完整報告下載：2019-2020年品牌商快消B2B合作情況調研報告.pdf

隨著數字化技術工具發展速度的加快和滲透的不斷加速，電商已經成為人們生活中不可或缺的一部分。B2B平臺訂貨作為傳統零售門店新型的采購方式，也開始被越來越多的小店老板所接受。

尤其在阿里零售通、京東新通路兩大互聯網巨頭先后入局以后，快消B2B行業發展也開始逐漸受到品牌商空前的關注。

為幫助快消從業人員能夠更加清晰地了解B2B行業目前的發展情況、傳統零售小店不同渠道的進貨比重、各個區域不同平臺的綜合競爭力情況等，新經銷調研咨詢團隊特編撰了《2019-2020年快消零售小店B2B競爭力報告》（以下簡稱報告）。

《報告》通過對全國范圍內不同城市層級的快消零售小店的調查和研究，統計并分析零售小店展開B2B業務的關鍵行為和要素，揭示快消B2B平臺在零售小店的競爭力。同時，透過歷年數據對比，《報告》將呈現通路和渠道格局的演變，從而幫助品牌商和渠道商加深對零售小店和快消B2B的理解，洞悉通路發展趨勢，為制勝渠道的關鍵決策提供強有力支持。

以下為報告部分內容：

1. 快消B2B平臺已成為零售小店第三大進貨渠道

經過近幾年的發展，快消B2B也已經逐漸成為僅次于品牌商（經銷商）進貨、批發商進貨的第三大采購渠道，從B2B平臺進貨的小店占比達到43.5%，而品牌商（經銷商）進貨和批發商進貨的數量占比則分別為73.3%和53.8%。

不同面積的小店之間，進貨渠道也存在著明顯的差異。50㎡以下的小店更青睞于從批發商渠道進貨，而50㎡-200㎡的小店則相對而言更青睞于從B2B平臺進貨。而小店面積越大，越容易得到品牌商（經銷商）的費用支持，小店也就更加依賴從品牌商和經銷商的業代采購進貨。

在選擇進貨渠道時，價格依舊是小店主關心的主要因素，但是重要性相較往年已大大降低，而對服務的關注程度大大提高。越是低線級市場，小店越看重產品和服務。

通過對不同層級小店進貨行為的對比分析，我們發現高線市場小店主對B2B進貨的接受程度遠遠高于三線及以下線級市場。二線及以上城市，B2B滲透率往往在40%以上，而三線市場和四線及以下市場對B2B的接受率分別為36%和36.6%。

在區域分布上，東部沿海省份地區因為經濟相對發達，小店主對B2B的接受和使用程度要普遍高于西北、東北等地區。而在具體的省份分布上，北京、上海、江蘇為B2B使用最高的省份，新疆、遼寧和吉林B2B使用率則最低。

在進貨品類上，小店主通過B2B平臺主要采購飲料、休閑零食和方便副食，但不同城市級別小店主在B2B平臺上的主要采購品類卻表現出了明顯的差異。一線市場小店主通過B2B主要采購飲料、休閑零食和礦泉水，而四線及以下城市采購主要品類則為休閑零食、飲料和方便副食。

2. B2B在高線市場發展更為成熟，在下線市場仍有較大提升空間

城市級別越高，小店主隊B2B的接受程度隨之越高，而在下線市場B2B則仍有較大提升空間。在上線市場，小店主的訂貨權重為5.7%，訂單頻次為6.6次/月，訂單單價為1151元，而在下線市場這三個核心數據則分別為3.9%、4.0次/月和815元。

通過對全國零售小店抽樣調研可知：一線城市的小店在B2B平臺的訂貨權重為7.1%，高于全國平均數據5.1%，而新一線城市小店的訂貨權重為5.9%，二線城市為5.1%，三線城市為3.9%，四線及以下城市僅為2.8%。

不同線級城市小店在B2B平臺的訂單客單價上同樣表現出了較大的差異。全國小店在B2B平臺的平均客單價為912元，一線城市為1336元，新一線成為為1183元，二線城市為1049年，而三線城市和四線及以下城市訂單客單價則分別為859元和802元。

在訂貨頻率上，小店2019在B2B平臺訂貨頻次相較2018年增加了一次，達到月均訂貨6次。在具體的城市級別上，一線城市小店在B2B平臺月均訂貨7.7次，新一線城市為月均6.7次，二線城市6.1次，三線城市5.5次，而四線及以下城市則為3.6次。

3. B2B平臺的配送時效與服務

在配送時效上，47.3%的B2B平臺訂單可在24小時內送達，91.6%的平臺訂單可在48小時內送達。城市級別越高，配送時效越快。

平臺操作復雜、擔心產品質量無保證以及不能退換貨是小店不愿意使用快消B2B平臺的主要原因。上線市場的小店更加關注產品價格，而下線市場的小店更加關注退換貨服務。

4. B2B發展現狀與綜合競爭力

經歷了幾年發展以后，B2B行業馬太效應開始顯現。尤其是隨著B2B在資本市場的降溫，大量平臺開始倒閉關停。受此影響，新經銷咨詢調研團隊在本次報告中共統計到90家平臺，相較2018年減少33家。城市級別越高，B2B平臺數量越多，競爭格局越激烈。上線城市的B2B平臺數量比去年減少了一半以上。

在統計到的90家B2B平臺中，68%的平臺是單一城市平臺；只有5家平臺的覆蓋超過30個城市，4家平臺的覆蓋在10~30個城市。

5. 如何贏在B2B？

基于本次調研與分析研究，新經銷調研咨詢團隊對B2B行業發展、品牌商以及B2B平臺未來的發展策略從不同維度作出了以下判斷與建議：

B2B行業：

1）快消B2B平臺已成為小店的第三大進貨渠道，小店在B2B平臺的訂貨越發頻繁，訂單單價明顯增加。

2）小店的B2B訂貨權重目前較為有限，在下線市場和郊縣的使用率相對還較低。

3）小店對于售后服務的訴求變得越發重要，越往下線市場的小店越發關注優質的產品和服務。

4）平臺操作復雜、擔心產品質量無保證以及不能退換貨是小店不愿意使用快消B2B平臺的主要原因。

5）高線級城市和低線級城市的小店在B2B平臺上有不同程度的品類進貨偏好。

6）部分品牌商已開始在小店推進自主訂貨APP等軟件，品牌商自建B2B將成為未來行業發展的一大趨勢。

品牌商：

1）與快消B2B平臺更加積極地合作，更加科學地布局，提升小店補貨的便利性。

2）在業代覆蓋不足的弱勢市場，選擇當地有競爭力的快消B2B平臺展開合作，提升小店的覆蓋和服務。

3）與B2B平臺共同合作制定簡單、易懂、好操作的營銷活動，提升小店的銷售。

4）通過B2B平臺的大數據分析，制定不同市場的分銷選品策略和營銷方案，提升產品分銷效率。

5）學習借鑒B2B平臺的數字化運營戰術，或與B2B平臺展開倉配物流戰略合作，促成雙贏。

B2B平臺：

1）快消B2B行業的整合步伐在加速，上線市場的機會在于精耕細作，而下線市場的機會在分銷覆蓋的開拓。

2）加強對小店的售后保障服務，是B2B提升小店使用率的重要機會，特別是在下線市場。

3）不斷簡化訂貨操作，簡化促銷機制，降低小店的使用障礙。

4）提升數據分析和使用的能力，選品千店千面，促銷精準定位，為品牌商和小店共同賦能。

5）與品牌商展開差異化互補戰略合作，促成雙贏。

圖片速讀《2019-2020年快消零售型小店B2B競爭力報告》