演講嘉賓：易貨嘀創(chuàng)始人&CEO秦愉

 （本文根據(jù)9月1日由物流沙龍舉辦的“2017合同物流創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇遇見物流新物種”現(xiàn)場(chǎng)錄音整理）

我有兩個(gè)行業(yè)工作經(jīng)歷，一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)，一個(gè)是物流。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)變化非常快，你會(huì)更關(guān)注變化的趨勢(shì)，這幾年我一直在觀察物流行業(yè)的變化趨勢(shì)，物流的前端是商流，物流這幾年發(fā)生了什么變化？

第一個(gè)變化是現(xiàn)在的多級(jí)分倉(cāng)備貨，有很多客戶、品牌商、制造業(yè)都在干這個(gè)事，尤其是云倉(cāng)起來(lái)了，可以幫助品牌商干這個(gè)事情。這個(gè)事情帶來(lái)什么結(jié)果？過(guò)去很多干線物流慢慢被切成同城貨端配送。

第二個(gè)變化是輕的業(yè)態(tài)不斷在觸發(fā)最后一公里。12年和16年創(chuàng)業(yè)公司有什么區(qū)別，16年還活著，12年死了不少，除了這個(gè)區(qū)別之外，現(xiàn)在很多創(chuàng)新公司或者新型業(yè)態(tài)自帶非常大的物流和供應(yīng)鏈體系，要么自己做，要么外包給別人。

現(xiàn)在新的業(yè)態(tài)對(duì)供應(yīng)鏈和物流需求重視程度完全是不一樣的，今年最火的模式是共享單車，背后單車生產(chǎn)、安裝、運(yùn)維、投放、維修供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅４蟮摹?/p>

第三個(gè)是新零售，去年這個(gè)炒的非?；?，不管是新零售還是舊零售，對(duì)物流帶來(lái)的一個(gè)變化，過(guò)去有一個(gè)詞叫做進(jìn)貨，夫妻店老板娘看店，老板騎著車進(jìn)貨，現(xiàn)在這個(gè)場(chǎng)景還有嗎？可能還有，但是越來(lái)越少。

為什么？因?yàn)槟惆l(fā)現(xiàn)每個(gè)城市，不管是經(jīng)銷商，還是像類似B2B平臺(tái)，從上端整合小便利店的商流，你不要去進(jìn)貨，你在我平臺(tái)上我給你供貨。

天貓最近在杭州要搞很多天貓小店，他告訴商家，你以后別騎小三輪訂貨，你在我的平臺(tái)上下定單，我給你供貨，天貓上買的到，在你的店也賣得到。

商流被集約之后，就會(huì)帶來(lái)物流的集約，杭州可能有5000或者1萬(wàn)家便利店，如果一家店一家店這種獲客成本太高了。

這個(gè)時(shí)候商流被整合了，物流整合也就成為了可能性。這三個(gè)趨勢(shì)說(shuō)明了兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題就是，最后一公里的需求越來(lái)越多，第二個(gè)這些需求帶來(lái)的全是增量，非常重要。作為物流企業(yè)必須要學(xué)會(huì)抓增量，過(guò)去那么多年快遞為什么發(fā)展那么快，因?yàn)樽プ×?a class="tag_click" style="text-decoration: underline;" href="http://www.gillianpearce.com/news/10-16" onclick="tagClick(25)">電商的發(fā)展。

作為城配依然是時(shí)間和空間高度分散，還有城配發(fā)展了很多年，之前服務(wù)也好，時(shí)效也好，安全也好，包括政府也缺乏管理標(biāo)準(zhǔn)。這些都是沒有變化的，還有一個(gè)不變的是，物流企業(yè)的產(chǎn)品化思維整體還是比較弱的，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)特別強(qiáng)調(diào)這個(gè)東西：產(chǎn)品。

舉一個(gè)場(chǎng)景，合同物流，大家都經(jīng)歷過(guò)招投標(biāo)，都會(huì)吐槽，尤其是合同物流企業(yè)貨主品牌方、甲方太牛逼，太強(qiáng)勢(shì)，比如900萬(wàn)他只給我700萬(wàn)，張口就說(shuō)我要降10%的成本，沒有辦法。

這個(gè)背后有沒有想過(guò)一點(diǎn)，今天你要1000萬(wàn)，而客戶只給800萬(wàn)的時(shí)候，你能不能夠清晰告訴客戶多出200萬(wàn)是多在什么地方？提供你所提供的服務(wù)，比只收800萬(wàn)好在哪里。你能不能量化出來(lái)，都說(shuō)不清楚，最后又搞到營(yíng)銷。

因?yàn)槟愕臉I(yè)務(wù)并沒有產(chǎn)品化，沒有產(chǎn)品化自己是很難清晰地拓寬你的價(jià)值，所以他要降10%，你說(shuō)還要增10%，你又說(shuō)不清楚增加這10%，你的優(yōu)勢(shì)是什么？他是貨主，他是甲方，你只能聽他的。

所以整個(gè)物流行業(yè)產(chǎn)品化思維，相對(duì)來(lái)說(shuō)還是偏弱一些，雖然我們是合同物流分行業(yè)，但是我覺得50、60%是可以做成產(chǎn)品化的。

現(xiàn)在有很多做產(chǎn)品的人進(jìn)入到物流行業(yè)，這個(gè)事情未來(lái)還是會(huì)被改善的。我們看到這些便利趨勢(shì)和不便利趨勢(shì)之后，最后一公里的物流，方向在哪里？或者有哪些關(guān)鍵詞？有三個(gè)。

第一個(gè)是確定性，合同物流是做B端的，如果用一個(gè)詞來(lái)涵蓋他們的需求，三個(gè)字：確定性，一定要的是一個(gè)確定性的需求，不能夠接受不確定性，先不說(shuō)好壞，快慢，但是你必須要做到你所承諾，以及他所預(yù)期的。

這個(gè)時(shí)候光靠社會(huì)化運(yùn)力，下游承運(yùn)商，承運(yùn)商做的好我也好，做的不好我也不好，這種方式是不可以的。

第二個(gè)是長(zhǎng)鏈條，B端是特別長(zhǎng)的鏈條，如果你只做鏈條當(dāng)中一個(gè)或者兩個(gè)環(huán)節(jié)，沒有辦法從本質(zhì)上改變和提升效率的，鏈條有十級(jí)，你告訴我你只能做一級(jí)，整個(gè)鏈條效率很難得到優(yōu)化。

大家很喜歡講單點(diǎn)爆破，這種事只在C端適應(yīng)，把一個(gè)事情做到極致，總有客戶愿意買單。但是在B端要盡可能覆蓋到比較長(zhǎng)的鏈條。

第三個(gè)是做網(wǎng)絡(luò)化，合同物流企業(yè)要不要做大？做大不做大都可以，但一定要做廣。

舉一個(gè)共享單車的案例，現(xiàn)在市面上看到每三輛共享單車就有一輛是我們配送的，這些全部是網(wǎng)絡(luò)化企業(yè)，覆蓋中國(guó)N個(gè)城市，而且現(xiàn)在不只在中國(guó)，已經(jīng)干到國(guó)外去了。你告訴他我只能在一個(gè)區(qū)域，我的優(yōu)勢(shì)是華東，你就服務(wù)不了中大B端，所以必須要網(wǎng)絡(luò)化。

確定性、長(zhǎng)鏈條、網(wǎng)絡(luò)化，不管是合同物流也好，還是最后一公里物流也好，是未來(lái)的方向。

我們?cè)诟傻氖虑榉浅：?jiǎn)單，我們想做一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)+配送+IT+金融全鏈條一站式供應(yīng)鏈解決方案，這個(gè)鏈條非常長(zhǎng)，這個(gè)事情也不光是我們一家干成，包括那么多的金融，是我們母公司傳化，我們有第三方支付牌照，而且有融資租賃、商業(yè)保險(xiǎn)等等，有不同的人布局這個(gè)事情，可以拉著一起給客戶提供一個(gè)解決方案。

我剛才舉了幾個(gè)客戶例子都是企業(yè)，還可以舉兩個(gè)非企業(yè)的案例，一個(gè)是G20峰會(huì)，我們是這個(gè)會(huì)議唯一指定物流承運(yùn)商，一個(gè)是達(dá)沃斯。一個(gè)是世界政治風(fēng)向標(biāo)，一個(gè)是世界經(jīng)濟(jì)風(fēng)向標(biāo)。

像這樣的甲方，根本不在意你到底是什么樣的形態(tài)，他在意的就是你的履約能力，對(duì)時(shí)效和安全更加看重，如果你服務(wù)品牌商，服務(wù)不好頂多是業(yè)務(wù)問(wèn)題，這樣的客戶服務(wù)不好是政治問(wèn)題，他更看重是履約能力，無(wú)非在履約當(dāng)中運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和IT技術(shù)來(lái)做這個(gè)事情。

我們一直有一句話，任何的商業(yè)模式，用兩個(gè)維度去看它，第一你是否為客戶解決了問(wèn)題，并且比過(guò)去解決的更高效。第二從長(zhǎng)期來(lái)看，你是否能夠賺錢，這兩個(gè)問(wèn)題是相關(guān)的，你怎么證明為客戶提供價(jià)值，就是客戶愿意買單。

簡(jiǎn)單把我對(duì)物流的一些思考以及我們?cè)谧詈笠还锏囊恍?shí)踐跟大家做一個(gè)分享，接下來(lái)不管是3PL也好，還是貨主品牌方企業(yè)也好，相信都會(huì)有更多的合作機(jī)會(huì)，而且最后一公里是幫助你直接連接到你客戶終端的那一段物流，所以我把它稱之為有溫度的物流，因?yàn)槟鞘强蛻艨梢愿兄?，隨著消費(fèi)升級(jí)，這一段物流重要性只會(huì)越來(lái)越高。

此文系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表物流沙龍立場(chǎng)

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