最大化利用菜鳥驛站帶來的流量。
25歲,謝經思賺到了人生中第一桶金,在昆明市中心買了一套123平方米的房子;28歲那年,他買了一輛凱迪拉克。
如今,1991年出生的他,還不到30歲。
老家在江西,謝經思入股的公司曾是云南最牛的菜鳥驛站校園服務商之一。說是最牛可能有人不服氣,但他確實在短短一年多的時間里,開了120多家菜鳥驛站,幾乎覆蓋了昆明所有大學以及部分社區。
后來,隨著公司方向調整,他自己成為昆明實力錦城小區菜鳥驛站的經營者。
在這個小區附近,謝經思的菜鳥驛站也算得上最特別的——240平方米的商鋪門頭上掛著三塊招牌,主店招牌菜鳥驛站之外,另外兩塊則是他經營的小區超市和絕味鴨脖。
同時,他還做著快遞上門取件的業務,是菜鳥裹裹一名快遞員。在這種混業經營下,這間240平方米的菜鳥驛站每天有1000人左右的人流量,卻創造了年營收超200萬元的業績。
菜鳥驛站的發展正如謝經思預料的一樣快速,在和小區居民大城一片,成為小區快遞服務中心后,他的菜鳥驛站日均1000派件量,給部分有需求的用戶會晚上統一安排送貨上門。此外,還有日均到店寄件量80票左右。
驛站業務穩定后,謝經思將驛站搬到了比現有的位置更偏僻一點的地方——實力錦城商鋪6幢103號。
菜鳥驛站在商鋪最里面的位置
這個商鋪面積有240平方米,位置卻不在小區的主要商業街中心,此前這里經營了一家小區超市,卻因為人流量少導致經營困難,最終不得不轉手。
很多人看不懂謝經思,甚至笑罵他租這樣一個商鋪太傻了。因為240平方米的面積,對于一天只有1000個包裹的驛站來說太大。另外,240平米商鋪房租一年13萬元,加上一年物管水電2萬多元,一年的費用高達15萬元。
謝經思卻有自己的打算。
“我一直在思考,我的驛站每天有1000個包裹,就是說,每天會有1000個人走進我的店鋪,僅僅是來取包裹就太浪費了。”謝經思想的是如何把這1000個人的流量利用起來,給大家帶來更多的方便,同時讓站點也發揮更大的作用。
做菜鳥驛站校園服務商時,謝經思經常出差交流,認識了全國各地的其他服務商們,2018年中旬的時候,他從朋友處了解到,湖南長沙有一種新興的電商社交模式——社區團購。當時在云南,并沒有人在做社區團購,謝經思還為此跑了一趟長沙。
依托日常的好服務,他開始組織起小區的社區群。由于此前積累的良好信任,他的手機上迅速加了1400多個好友,他為此建立了6個實力錦城團購群,多則一個群有近500人。
他告訴小區居民們,如果在他發的鏈接下購買了商品,可以直接送到小區驛站,“拿包裹的時候順便可以拿團購的商品”,而更重要的是,他負責全權售后服務,一旦商品出現問題包退包換。
此后,他早中晚在群里面發三次鏈接。“我都是精心挑選過的,一開始挑選一些單價相對便宜,比如3.9元、4.9元、9.9元的商品。”
小區居民出于好奇試著購買了一兩次,發現東西還不錯后,謝經思才再開始往群里發一些生鮮水果的團購鏈接,這些生鮮水果都要比超市或者菜場便宜兩三元。小區居民在悄悄比價后,也總是會在他這里買單。
同時,謝經思非常注意售后,“因為小區居民是為我們彼此的信任買單,所以我的服務一定要最好的。”當有小區居民買了一箱橘子,卻發現里面有一兩個壞掉時,謝經思讓對方拍下照片,不用多說,憑交易截圖和訂單號,5分鐘之內完成售后服務。
商鋪貨架上擺滿了小區業主前一晚下單的團購商品
在經過一段時間的培養信任后,雙11、感恩節、春節前,謝經思慢慢開始往群內拋售一些高價的商品,比如單價100多元一斤的車厘子,90多元一個的榴蓮,甚至上百元的海鮮。
銷量在節假日有了突然的爆發,當天晚上,謝經思光榴蓮就賣出了88個,那天晚上的營業額突破1萬元。第二天,團購自動結算傭金,按照10%的傭金算下來,一個晚上就賺了1000多元。
而謝經思也發現,只要有好的服務,管理好選品和供應鏈,這是一片藍海。當小區居民購買客單價也逐漸上漲。“你可能想象不到,云南昆明這樣一個內陸城市,海鮮的需求量有多大。”
慢慢地,他擁有了更多的銷售紀錄:
一個月賣了600多箱5公斤裝的云南橙子,單價68/件;
一個禮拜賣草莓400筐;
3天賣2000份500g山竹,也就整整賣了1噸。
如今,謝經思僅在團購這一項業務上,每個月銷售額就能超過5萬元。
至此,謝經思覺得自己找到了一條對的路——圍繞菜鳥驛站1000人的流量做文章。此后,他成為絕味鴨脖加盟商,在240平方米的店鋪內劃出16平方米的小空間,成了絕味鴨脖的代理商。
“我就發現絕味鴨脖這東西又太賺錢了。”謝經思算了一筆賬,絕味鴨脖的單價不錯,客單價少則三四十元,多則百元。而加盟費、押金年、設備和裝修等,投資差不多12萬元,如果算上房租5萬元左右,合計18萬元,利潤還是比較可觀的。
在謝經思的計劃中,1000個人中,如每天有50個小區居民消費,一天的營業額就能達到2000元。
店鋪里剩下的50多平方米面積,被他規劃成了小區超市。他請江西老鄉來幫忙設計貨架,又了解到阿里巴巴的零售通項目,“我從零售通進貨,上面的品牌齊全進貨方便,我還不用付每個經銷商錢。”
超市里賣的是“網紅”商品
開這個小超市,謝經思也是深思熟慮了很久。他分析過,上一任店主開超市失敗的原因有2點,一是因為商鋪位置原因,導致客流量少,二是超市商品沒有特色,商品在周邊大型超市都能買到且比大型超市更貴。
而他開超市的優勢在于,一是每天有固定來取快遞的人流量,所以商鋪的位置反而變得無所謂,超市在店鋪門口位置,驛站則在店鋪最里面,3米多通道,有足夠多時間激起小區居民的購買欲望;二是他從零售通進貨,根據長期觀察取件小區居民的購物習慣來進貨,比如大型超市很少有的三只松鼠、百草味、良品鋪子等,就是他超市里的主力產品。
“那么同樣是三只松鼠,為什么小區居民不在網上買,直接在我超市買呢?”謝經思笑笑說,他跟女小區居民們分析過,每次在網上購物,考慮到郵費因素,不會只買一包松子或者開心果,總是搭配買一堆,客單價都會過百元,還有等待快遞都時間。而在超市里,想吃什么買一包就行,隨時都可以買。
商鋪入口到菜鳥驛站拿包裹必定經過超市區
2019年初,他還承包下小區附近的昆明理工大學的菜鳥裹裹業務。去年雙11期間,他把驛站的活兒交給員工,自己當起了菜鳥裹裹快遞員。
他的收件范圍是昆明理工大學,雙11期間他平均每天收250單以上,最高紀錄是一天取了331件快遞,“17號早上頭2個小時之內接到160單,當時心里都有點慌了。”從早上7點到晚上9點,電瓶車換了兩次電池,兩塊充電寶用到沒電。
忙瘋了的11月菜鳥裹裹接單流水超過4萬元,謝經思算過,加上公司獎金,這個月做裹裹小件員的收入超過3萬元。他不知道的是,雙11期間他已經是當地“單王”。
至此,他240平方米商鋪鋪包含了:菜鳥驛站包裹服務 +便利店超市+絕味鴨脖小吃+社區團購+菜鳥裹裹快遞業務,謝經思在一塊240平方米的商鋪里打造了一個菜鳥微型商業生態。
一個微型商業生態,里面所有的商業都不是獨立的個體,謝經思更看中的是其中相互帶動的化學效果。
晚上9點,謝經思給4幢的小區居民發了消息,告知他驛站有兩個包裹還未取。
小區居民想請他貨送上門,并順便點夜宵:鴨脖15元、兩個鴨架、一個鴨頭,還要一瓶芬達,一瓶RIO,順便帶一包20元的香煙。
業主順帶點點夜宵
鴨脖32.4元,超市消費30元,主動給小區居民送兩個包裹,這一筆收入就超過60元。“快遞員這樣取送包裹還能不是微笑服務嗎?快遞服務的價值是不是達到了最大化?”謝經思笑著說,同樣的道理,每次小區居民來商鋪取快遞,都會順帶買點鴨脖、零食,帶走前一晚預定的團購商品。
“這幾年,快遞的利潤在不斷被壓縮,但是快遞帶來的流量是非常有價值的。”謝經思說,他只是在用另一種角度看待快遞,看待快遞+商業,看待服務帶給社區用戶更好的體驗和更多的價值。
謝經思算過一筆賬。
目前,店鋪中驛站和裹裹的員工共4個人,超市員工共1個人,絕味鴨脖員工共1人,6名員工的月工資在三四萬元。
超市門口一箱箱水果是他的小心機
而他的驛站加其他商業,每月營收在20-30萬元之間。
用菜鳥驛站和菜鳥裹裹引流,超市、社區團購、鴨脖店帶動銷量,謝經思去年一年的營業額超過200萬元,“我只是將各種擁有資源嫁接在快遞上。”
即便如此,每次作為菜鳥裹裹快遞員上門去取快遞,謝經思總是開著一輛不起眼的面包車,偶爾客串送外賣他還會騎電動車。“我不覺得這樣丟臉,開面包車拉快遞我也會,開著凱迪拉克去談生意我也能。”
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