——2019跨國品牌商用車后市場營銷沙龍干貨滿滿

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互聯時代，大車隊在發展，運力更加集中化。但即便是在運力不斷集中化的今天，物流車隊的日子依然不好過，面對著毛利由30%暴跌到8%的巨大壓力，同時還要頂住價格戰的損耗。在這樣艱難的生存環境中，如何降本增效成為很多物流車隊救命的一根稻草。

與此同時，獨立的售后市場早已成為跨國零部件企業售后業務的新增長點，如何布局商用車售后市場，一直是跨國零部件企業的售后突破重心！面對著后市場貫通融合、不斷聚焦終端的發展趨勢，跨國巨頭企業對商用車后市場的布局也正從主攻后市場渠道轉向對終端車隊和服務網點。

一年一度跨國巨頭的售后聚會

每年的Automechanika Shanghai期間，都會有這樣一場活動吸引著跨國零部件巨頭企業售后市場的負責人的參加，這就是一年一度的“跨國品牌商用車后市場營銷沙龍”。沙龍由法蘭克福展會主辦方、中汽協后市場商用車分會主辦，由中汽協后市場商用車分會跨國公司委員會承辦，本屆沙龍吸引了來自跨國品牌商用車業務負責人、經銷商老板、車隊客戶采購負責人、連鎖修理客戶負責人等50位嘉賓，參與的企業有：博世、霍尼韋爾、蓋茨、克諾爾、德國沃克、法雷奧、派克漢尼汾、派勒斯、殼牌、Accuride、美國卡萊等跨國公司及其主要經銷商代表也悉數到會，共同就促進跨國品牌渠道在商用車后市場更好發展，共同探討品牌深入基層，更好服務維修端、車隊大客戶服務模式等問題進行交流和業務銜接。沙龍在12月5日晚上海虹橋國家會展中心豐收日酒店舉行，活動主題“渠道融合發展、布局網點建設、基層品牌塑造”。

從主攻后市場渠道轉向對終端車隊和服務網點進行布局

中國商用車后市場大而散、區域差異大，曾經一度讓跨國公司無所適從。面對30%—40%干線物流運輸車平臺化、車隊化發展的現狀，跨國公司終于找到了突破口！相對于散戶運輸車輛而言，這些平臺化的物流車隊或車輛管理更規范、對高品質配件和服務的需求更迫切，對數據管理、降本增效的渴望更明確！

強強聯合，打包入駐大車隊服務：據殼牌中國大客戶銷售總監杜斌介紹，目前殼牌、米其林、康明斯三家聯合入駐了中通物流的聯合維保中心。而這是基于中通這樣的頭部物流企業對高品質定制化解決方案的需求。

據悉，中通物流擁有近8000臺的自有干線物流車輛，自有車輛比例高是中通的一個典型特點， 一直以來困擾中通的問題就是：售后維保成本居高不下、缺乏系統化、標準化的管理。

殼牌、米其林、康明斯正是看到這種頭部企業對高品質服務的需求，才聯合起來，共同投入優勢資源，為中通做定制化的解決方案。以殼牌為例，在中通聯合維保中心的換油專區殼牌輸出了自己的產品、品牌、養護內容、形象、數字化線上工具等，其中一些內容是免費為大車隊提供使用的，如數字化線上工具。數字化線上工具為客戶做透明化的預算，如單公里養護成本，包括濾芯、潤滑油等，幫客戶做養護的規范。全部線上化，更便于管理；康明斯甚至投入了發動機培訓臺架；米其林的輪胎養護服務也很全面。對于這種大型物流車隊，跨國巨頭企業也提供了“總到總”的服務，實行中央集采，強強聯合的打包服務，不僅讓這些大車隊獲得了高品質的產品和解決方案，同時也相對降低了以前居高不下的維保費用。

目前三家為中通運行的第二個維保中心也將在廣州運行。

商用車維修連鎖是大家都想合作的香饃饃：跨國零部件企業已經意識到單從后市場營銷渠道入手對終端用戶的把控能力越來越弱。面對這樣的變化，無論是跨國巨頭企業還是國內的一線零部件企業都在尋找有資質的商用車維修連鎖企業進行合作。這樣的維修連鎖企業具有較強的綜合維修能力，同時沿著物流干線進行布局的服務網點為物流公司的維保服務提供了最大化和最便捷的支撐，這些維修服務連鎖一般以服務中小型物流車隊、區域的領頭羊車隊為主要目標，并提供打包服務，如大成卡車維修連鎖、廣州歐卡邦等卡車維保服務品牌備受跨國公司和國內零部件廠家的關注。

對社會化服務體系的機會

“不打價格戰，打價值戰”顯然是社會化服務體系需要思考的方向。面對中國3000萬的卡車司機，以及運力越來越集中化的趨勢，跨國巨頭企業、有資質的社會維修連鎖、一線廠家的產品將是這些司機和車隊的服務首選，如何服務這些自有車輛比例高、全國多站點、需要在自有領地或分撥中心去做駐場維保，提供高性價比的一體化解決方案，是需要以上品牌聯合起來共同打包拓展的，是需要根據客戶需求、車型，配備不同的服務資源和產品的，這也為社會化服務體系提供了更多機會！

在本屆沙龍中，來自蓋瑞特、博世、蓋茨等多家跨國巨頭企業也分享了各自在商用車后市場服務的進展，從產品、到服務、到一體化解決方案，不斷致力于增強與商用車后市場終端的粘性，也驗證了跨國巨頭直接將服務和產品下探到終端的轉變。