雖然我今天演講的主題是《快運新格局》，但我想先從快遞談起。

在目前經濟局勢不甚明朗的情況下，中國快遞業仍保持了25-30%的高速增長態勢，不僅快遞包裹量占全球總量的近一半，而且快遞企業的利潤率也高于國際同行。

而物流這幾年雖然很熱鬧，大家一說起物流覺得機會非常大，真實情況怎樣呢？我們先來看看兩個數字。

第一個數字，目前我國社會物流總費用占GDP的比率在14%左右。第二個數字，57家A股上市物流企業市值加起來，僅占A股上市公司總市值的1.6%，而且上市公司的個數大概也只占1.6%。

而在這1.6%里面，快遞市場份額雖然只占整個物流市場的5%，但所有快遞公司的市值加在一起，卻占了整個物流行業市值的50%。中國所有物流公司加在一起，總共大概8000億市值，其中快遞公司就占了4000億。

其間差距顯而易見。人人都說物流的機會很大，為什么沒干起來？值得我們深刻反思。

行業壁壘影響快運集中

今天，快遞CR8（行業內前8家最大企業所占市場份額的總和）的市占率約為80%，零擔CR8的市占率約為8%，而整車CR8只有1%左右。

我認為造成這種差距的最主要原因是行業集中度不同帶來的差異。

不是所有行業最終都會達到高集中度，一個行業的集中度由非常多因素決定，達不到條件就會呈現分散狀態。比如理發行業和餐飲行業，雖然市場有10萬億，卻無法高度集中。

是否形成高度集中，主要的決定因素我認為有兩個：一是行業有沒有規模效應，就是成本是否因規模越大而越便宜；二是進入門檻，如果門檻過低，也會阻礙行業集中。

快遞是物流市場里少有的，既具有高毛利，又具備高進入壁壘的一個市場，這也決定了快遞是一個非常適合整合的行業。

而我們今天討論的零擔，是一個極度分散的行業，全中國大概有二三十萬家這樣的企業。快運的問題主要是進入壁壘太低，只要買一輛卡車就可以辦理道路運輸許可證，就可以進入行業。這就是零擔行業面臨的問題，盡管它是一個有充分規模效應的行業，但較低的進入門檻，限制了行業的進一步整合。

運營流派將最終沉淀

近幾年，物流行業一度出現投資熱。過去5年，整個物流行業拿到了2400億元的PE/VC投資，這些投資主要投向三大流派。

一是科技流派，通過科技手段顛覆原來行業的運營規則、成本結構，優化生態，比如做互聯網、高科技和醫療的；二是貨主流派，是指手里擁有大量貨源的公司，比如京東、海爾、菜鳥等有貨主資源的公司；三是干運營出身的流派，它們沒有突出的科技基因和貨主基因，卻有跑江湖跑出來的運營基因，三通一達就是典型代表。

今天看來，這個市場里最終能賺到錢的，大部分還是運營流派。

我把2019年叫做大變局的一年。大家回顧一下中國過去十年的投資，通過一級市場的投資案例，可以看到非常典型的特征：2014-2018年，是資本“冒進”的五年。在2014年以前，一年大概有2500個投資案例，2015年-2016年，突然增長到一年15000個。而2019年上半年只有2700個，預計全年只有5000個左右的案例，我預計明年還會繼續下降。

所以，2014年到2018年是非常特殊的時期，投資突然增長起來，大家得到了很多資本，并做了各種可能性、顛覆性的嘗試。但最后顛覆的成果怎么樣，還有待檢驗。

在運營基因、科技基因、貨主基因三個流派中，我堅定相信，擁有運營基因的企業更容易在未來成為行業領袖。

為什么這么說？第一，到目前為止，能夠實現大規模盈利的企業，都是運營基因很強大的，另兩個流派還沒有實現大規模盈利的公司；

第二，科技工具可以通過購買、學習來獲得，但運營基因要靠長期積累和培養，存在時間壁壘和門檻；

第三，規模效應的實現需要整體思維，單點技術，如無人機、無人車等的改善，都無法影響整體成本結構，只有擁有運營基因的團隊才能把每個改善點串起來，找到所有優化空間，累積成大的機會。

那么，科技基因企業呢？到目前為止還沒有一家科技基因的公司證明能夠在這個行業大規模盈利。科技公司往往針對某一個點來改善，比如把GPS做得非常好，比如某一個送貨環節用無人機，這個場景在整個成本里占多少比例？可能只占2%，所以就算你把2%的成本縮減一半，對整個公司的影響都是非常小的。因為點的優化不等于全局的優化。所以科技作為工具是可行的，但想要成就一個顛覆行業、領袖型的公司，潛力還不夠。

貨主流派孵化的物流企業呢？在20多年的嘗試后，還是沒有一家貨主基因企業實現外部客戶的突破，把市場化業務做到50%以上。原因有很多，比如團隊甲方思維嚴重，市場化能力不足等等。

綜上所述，市場上能夠從上一輪資本泡沫中沉淀下來，成為行業領袖龍頭的，應是具備很強運營基因的公司。

當然，在此過程中，科技也起到了重要的作用，行業領先企業每年都花費大量成本，運用在能夠幫企業優化成本的IT工具上。安能基本上每年都把收入的1%花在IT投入上，但也只是把它當做一個工具。

舉一個案例，我把排名前五的電商快遞公司過去五年每票的凈利潤劃分了區間。在市場主流競爭隊伍里面，運營水平分為三個層次：第一梯隊，每年大概可以賺5毛/票的凈利潤，而且水平非常穩定；第二梯隊，每票賺3毛左右，波動較大，時好時差；第三梯隊，每票只賺5分到1毛，或者基本保本。

我們可以清晰地看到，這個行業不是簡單憑規模、或靠錢就能砸出來的，對于這些幾十億以上利潤的公司來說，運營優化所帶來的效率提升確實有一個明顯的區分，但是這個區分不是顛覆性的。

今天，靠科技“玩”出成功的概率非常小，要想創造公路取代鐵路、蒸汽機取代馬車這樣的顛覆性科技，這樣的時間拐點還沒到來。

大部分時候，我們希望科技給我們做局部的優化，能夠降低5%、8%左右的成本就是很大的價值。當你成為行業的領袖和龍頭，比競爭對手擁有5%到8%的成本優勢時，你的累積利潤和累積優勢將會非常大。就像現在的快遞行業，龍頭和中間段位的企業，一年的利潤差20-30億，市值差3倍。

我們不應寄希望于用兩三年做一個非常快的市場顛覆，把別人PK掉，我們要打的是長久戰、積累戰，只要比競爭對手每年多出5%的成本優勢，時間長了就能積累非常可觀的巨大優勢。

這樣像打仗一樣，積小勝成大勝，結果可以使第一名的價值，變成第二名的2倍、3倍。

結構轉化鑄行業壁壘

今天，我們再看快運行業，它的機會在哪？一句話總結：我認為快運會成為整個物流行業，繼快遞之后第二個有可能快速整合的行業。

國際上一般認為行業的集中度超過20%就是進入整合期，而目前快運前8名企業加起來的行業集中度在8%左右，但5年以后，我認為市場份額可能會達到20%，進入集中階段。

為什么快運會有潛力和機會成為高集中度的細分行業？

首先，從市場層面看，整個貨源結構的轉化是最大的推動力。在過去5年，小票增長在17%左右，70-500公斤的中票在11%左右，大票約6%。我預測未來五年，小票每年的增速在22%左右，而大票增速只有5%，而且扭轉的趨勢還在加速。

也就是說整個快運行業的主要增長來自小票，而小票對網絡覆蓋密度、顆粒精細度、服務、送貨時效等各方面的要求都遠遠超過大票，這就形成了行業壁壘。

今年有一個現象，一線和二線的快運網絡分化非常明顯。好幾家前幾年有所發展的第二梯隊快運網絡，今年都出現了停滯或收縮。我認為這就是整個市場貨源結構的轉化而導致的。這個轉化受兩個不可扭轉的趨勢影響：一個是B2C“去門店化”趨勢，網商、拼多多、大件電商興起；另一個是“分銷渠道扁平化”趨勢。這兩個趨勢都不可扭轉，所以說行業面臨著10到20年長期可持續的貨源結構轉化過程。

其次，小票的興起給整個貨源結構帶來非常大的變化，也給快運公司帶來機會，讓我們有更大空間去優化整個網絡的成本。行業的規模效應由產品毛利帶來，毛利空間越大，意味著規模越大的時候盈利空間越大。

所以，一個快運公司想要優化成本，就要有非常寬的產品帶。安能可以做從10公斤到3噸的產品，想要把車拼成最有效的毛利綜合體，就需要非常深厚的運營積累。

比如70公斤以下貨物，大部分是家用商品，以輕貨為主，所以我們針對性地把輕貨價格降低，把拋貨吸引進來，才能打這塊市場；比如1.5噸以上貨物，以工業品為主，多為重貨，那么價格設置邏輯就要偏向重貨。這樣針對不同公斤段、不同產品，去調配價格政策，是需要有大量的運營基因和數據沉淀的。我們所說的大數據，就是靠長年累月的運營積累出來的。

未來5年安能面臨大機遇

從產品層面的綜合設計，到網絡層面的分撥、車線、網點運營，再到產能優化、車輛調度等，想要把整個網絡能力充分利用起來，高度的運營優化能力必不可少。

這個優化能力最后能產生什么結果？安能內部有一個口號：“只要求多賺一分錢。”以安能今天的規模，每公斤只要省出1分錢，大概一年就能提利1億元；如果每年省出2分錢，利潤就能增長50%。所以我們做了大量工作，都是為了每年省1分錢、2分錢，這樣的“累積效應”是巨大的。

效率上的小提升，放到非常大規模的場景里，就會帶來非常明顯的差異。這樣的“積累效應”是別人難以復制的。

由于安能的產品帶越來越寬，會帶來更大的網絡效益優化空間，而且隨著時間的沉淀，這些優化會越來越多，團隊經驗越來越豐富，帶來的機會越來越大，錢掙得越多。

在這個行業，沒有運營基因就無法賺錢。上面說了，快遞一票大概賺3毛，所以如果沒有3毛錢的成本優化能力，是賺不到錢的。在快運行業，如果沒有3到5分錢的成本優化能力，也掙不到錢。這就是我所說的行業壁壘，規模越大，運營能力越強，就越能盈利。

最后，簡單做一下總結。快運是未來5年最有可能超過20%行業集中度的第二個物流細分行業，在這個過程中，以運營基因為核心的龍頭快運公司的利潤率會逐漸提高。

安能是快運行業的排頭兵，也是快運行業里首創加盟制的企業。我們希望在未來5年內實現每年30%的收入增長和50%的利潤增長，日均貨量從3萬噸增長到10萬噸，從一個百億公司邁向千億公司！

快運新格局逐漸清晰，安能的未來無限可能。