分享目錄

一、冷鏈合約物流

二、合約運作三部曲

三、具體操作三維度

四、開頭決定結束

一、冷鏈合約物流

冷鏈的客戶對象是食品、藥品、非危的化工產品以及電子產品等。

1、合約物流的三個要素：安全、時效、價格（順序不可變）。

      安全：溫控、貨品的安全保障。

      時效：以食品為例——食品涉及保質期的問題，所以不會有太多的庫存，因此企業對物流時效就有很高的要求。

2、著眼未來：大多數合約物流都處于發展期，甚至是衰退期，而物流作為一個伴生性行業，會隨著客戶的發展而壯大，所以在選擇客戶時一定要慎重，要選擇在未來有更多發展、更大前途的企業。所以，在做合約物流的時候，我們一定要關注以下兩個方面：

      規劃客戶未來——超前布局，避免因小失誤，制約顧客發展，影響客戶對企業的看法。

      關注過往的案例的重要性——客戶能從案例中看到企業的服務的能力和服務的水準。

3、匹配是根本：對于冷鏈企業而言，要考慮兩個很重要的方面：客戶的匹配度和企業資源的匹配度。

      客戶匹配度——尋找與企業相匹配的客戶群體，著眼未來，共同發展。

      資源匹配度——審核公司現有資源，是否能與現有業務匹配，通過資源整合的方式，為客戶降低成本，尋求長期的發展。

在簽訂項目之前，我們要考慮：這個項目我們能不能拿下？ 不能大包大攬，最后簽了合約卻做不好。因為冷鏈圈子很小，簽了合約做不好最后損害的是企業自身利益，再拿項目的時候別人會對你產生質疑。

二、合約運作三部曲

1、調研要深入：冷鏈合約物流的根本是對客戶需求的掌握程度。通過調研、分析來了解客戶的真實需求，力求為客戶提供一個完整的方案，打消客戶疑慮，降低雙方的溝通成本。

企業前期應該加強與客戶的交流，甚至下到客戶的真正的第一線，拿到第一手的資料，只有拿到第一線的第一手資料才叫把客戶的需求了解透了。現在很多企業在做方案的時候，都是把客戶一些簡單的需求拿過來，然后套用原來做過的方案，勘驗完以后給客戶提供一個的價格。

2、細節是魔鬼（需求細節）：細節決定成敗，一個小的失誤，會使整體的服務水準降低，拉低客戶對企業的評價，因此企業要找到客戶真正的需求的痛點，包括客戶的難點，客戶目前面臨的問題。

3、資源匹配：要根據需求匹配資源，以商超賣場為例——要匹配現有的人員、運力、倉庫，考慮是否能真正幫助客戶，滿足商超的要求。如果企業資源匹配度不高，要考慮如何能調用資源，但是不能先簽約，再層層分包給不同行業的企業。

冷鏈的離散與融合：冷鏈的特點和專業性決定了會有一些專業化的、小而美的企業會越做越好。因為他們抓住了冷鏈的細分市場，以商超為例——當商超在變化時，只要你能跟得上他的變化，未來的發展也會越來越好。所以，冷鏈離散度越高，專業化程度越高，專業性也越高，每個專業的細分市場之間的融合會越來越高。

三、具體操作三維度

完美方案，是合約確定的敲門磚。

1、覆蓋全局，著眼長遠合作：做方案時，一定要預計到客戶的未來，客戶的發展在哪方面，更好的為顧客謀劃方案。

舉個例子：肯德基、麥當勞在一線城市的布局已經完成，后面它更多地會下沉到三四線城市。我們此時做方案的話，如果還是按照大城市的方案來做，就會存在很大的問題。

所以，企業要看到客戶的未來，如果看不到客戶的未來，做出來的方案肯定缺少一些能夠讓打動客戶的地方。

2、魔鬼細節（體現出企業的專業性）：通過注重一些細小的方面打動客戶，切勿做事粗枝末節，給客戶造成不好的印象。

企業是否設立應急方案？企業的車輛怎么能夠保證溫度達到顧客的要求？除了安裝GPS之外，如果說企業能提到，可以多長時間之內給顧客反饋一個溫度，讓顧客隨時隨地能夠查閱溫度。

3、把不確定變成確定

送餐飲的門店，有很多家店都訂貨，該設計什么方案來解決這個問題？這時我們可以通過線路固定的方式把不確定變成確定的。一臺車送的門店數，企業通過預估甚至一個精確的測算，比如在送10到15家門店之間，來保證它的速度時效。速度就是這個司機開車的行駛速度，時效則是指，在安全的前提下，這輛車出去送貨的店數不會低于10家，不會高于15家。當線路固定后，把車輛固定，就把不確定就變成了確定，并且它的成本也是固定的。

我們在和客戶探討價格或者確定價格的時，只要線路固定了，這種不確定就變成固定了：總共多少天線路，每條線路的價格，我們的成本價格是多少。在這個基礎上我們再來和客戶預計、降低總成本。

4、資源匹配：方案中要展現能力和資源匹配兩方面。

      能力：方案中包括企業原來怎么做的，怎么樣能和目前客戶的業務重合起來，或者整合起來來進行操作。

      資源匹配：整合資源，降低顧客成本，實現雙方共贏。

5、價格構成：物流要通過運營、資源整合、完美的實驗來調整方案、運營，這樣才能降低整體的客戶成本，避免價格競爭，贏取長期合作。

建議：未來的物流都是要往精細化運營方面發展，企業應當提高服務質量，增強與客戶的粘合度

四、開頭決定結束

把方案呈現給客戶并不代表著結束，試運營才是萬里長征頭一腳。

1、“萬里長征頭一腳”：合約物流有一個試運營周期，這決定了客戶對企業的認可程度，一般來說，一年的合約至少有一個月的試運行周期。

（1）原因

      為客戶負責——確保整個流程的順暢性

      減少失誤，取得客戶認可

      為企業留余地

（2）實施

      磨合團隊、磨合客戶關系

      針對突發問題，制定預案

      積累數據，數據調研，及時調整方案

通過試運行，進行資源的調集、整合，評估是否具有能力去承辦這次任務，拒絕“說的好聽，做的難看”。

2、修正、細節、談判

（1）修正

      方案修正：熟知客戶需求，通過試運營的數據調研，針對方案中沒有涉及或沒有考慮到的地方，進行修正

      價格修正：通過試運營的操作，進行價格調整，例如試運營后發現，整個的運營操作比預想的簡單，也要適當給客戶講清楚，適當讓出一部分利潤給客戶。 贏求未來長期的合作。

      細節修正（溝通、談判）：通過溝通和談判不停的修正方案，確保一旦修正下來、固定下來以后，也就是把所有的不確定的東西全部變為確定性的一個方案，之后往下做，只會涉及到執行的問題，從而降低了之后的磨合成本。

3、合約到手，如何一起走：保持良好的合作關系，成為戰略合作伙伴。

目前物流的整體環境雖好，但不管是普通物流還是冷鏈物流，都是整個經濟鏈條的最末端，未來合約物流公司應該做的是通過更好的服務，與客戶保持良好的合作關系，也許能通過客戶帶來更多的資源例如客戶資源，爭取與客戶成為戰略合作伙伴，一起提升企業價值，實現利益最大化。

#Q&A#

Q：冷鏈合同物流的市場空間多大，主要客戶群是什么類型的企業？

A：目前冷鏈市場為4千多億。冷鏈物流是一個典型的大市場、小企業，90%以上的冷鏈物流企業做的是項目物流，某些專線企業做的是簡單的合約物流。從這個角度來講，合約物流占整個冷鏈物流份額的80%以上。有些人會覺得75%是散貨市場，但實際上冷鏈物流很少有短期的項目（快遞等），更多的還是合約物流市場（就算剛開始是短期，后續也會把它當做合約客戶）。我是從這個角度來回答這個問題的，所以我認為90%以上合約物流，這也是冷鏈不同于常溫的一個非常大的一個特點。

這也是在冷鏈行業做車貨匹配非常艱難的原因。冷鏈行業的特點直接決定了小企業的發展壯大要綁定一兩家大企業，同時開展一些零散的業務。所以你會發現，現在有一些知名企業還在所合約物流（項目物流），因為如果沒有合約物流，大多數的冷鏈企業會生存得非常艱難，這個市場也會變得非常艱難。

Q：大市場小企業下，發現需求，服務于需求，創造需求，整合共性，離散下的融合，創造合同物流的基礎，是否能舉一個具體的成功事例？

A：一個客戶假設是做餐飲的，在蘇州開了40家左右的門店，是一個加盟性質的門店，在甘肅也有門店。他在蘇州的門店配送做得不錯，現在想往甘肅發展，但是有一個問題是甘肅企業少，也就是資源少。想解決這個問題，可以采取扶持當地相關企業的方式，甚至將我們自己的一些業務給他們，讓他們自己去協調、配合。前期可以先派幾輛車去一起做，吸引周邊的企業，然后慢慢給他簽一個長期的合約并教他做配送。

還涉及到一個長途干線的問題。有些保質期只有48小時的物品只能通過空運來進行配送，所以我們要把空運的資源打通。空運資源打通以后，我們將貨物送到機場，機場的冷鏈貨代會把物品送到甘肅的機場，甘肅的機場再把貨物送到當地的倉庫，再進行配送。只有真正意義上的，把干線、配送、空運的這個過程進行高度融合，客戶才覺得我們是在真正幫他解決問題的，才能接受價格。

除此之外，為幫助從業者更深入了解、學習合同物流（3PL）領域知識內容，羅戈網聯合羅戈研究院、資深行業專家開設《預見新合同物流專欄》。

此文系作者個人觀點，不代表羅戈網立場

-END-