2015年，同城配送忽然間成為了“互聯(lián)網(wǎng)+物流”江湖的混戰(zhàn)中心。到了2016年，整個(gè)市場(chǎng)在經(jīng)歷資本寒冬后，滿(mǎn)目瘡痍，倒下的也不在少數(shù)。一方面是因?yàn)槠脚_(tái)用燒錢(qián)補(bǔ)貼的模式去獲取客戶(hù)，導(dǎo)致資金鏈斷裂；另一方面是服務(wù)不到位，平臺(tái)的核心沒(méi)有解決城市配送的痛點(diǎn)：離散+隨機(jī)。貨物散、地點(diǎn)散、需求隨機(jī)、時(shí)間隨機(jī)。

到了2017年，同城配送領(lǐng)域資本市場(chǎng)開(kāi)始回暖，共發(fā)生18起融資事件。但能拿到大額融資的只有貨拉拉（3000萬(wàn)美元+1億美元）、閃送（5000萬(wàn)美元+5000萬(wàn)美元+一輪金額未披露的戰(zhàn)略投資）、云鳥(niǎo)（1億美元）、駒馬（4.5億人民幣）等少數(shù)幾家。

其中金額最多的是貨拉拉，共融資1.3億美元，分別在2017年1月和10月獲得B輪 3000萬(wàn)美元和C輪1億美元融資。

接下來(lái)就分析一下這家未來(lái)城配平臺(tái)的“獨(dú)角獸”企業(yè)，那么貨拉拉是誰(shuí)？

2013年，貨拉拉創(chuàng)始人及CEO周勝馥拿出1000萬(wàn)港元，創(chuàng)辦了貨拉拉。在香港運(yùn)營(yíng)了1年之后，他發(fā)現(xiàn)貨拉拉的這種模式在內(nèi)地也是可行的，于是開(kāi)始找投資，并在2014年進(jìn)入內(nèi)地和東南亞市場(chǎng)，服務(wù)以面向C端的搬家和面向批發(fā)市場(chǎng)等小B端的整車(chē)業(yè)務(wù)為主。配送模式類(lèi)似于滴滴，是完全離散點(diǎn)對(duì)點(diǎn)眾包模式，沒(méi)有站點(diǎn)的概念，直接從A地裝貨然后由配送員直接送達(dá)B地。

貨拉拉進(jìn)入內(nèi)地時(shí)選擇了和香港在文化、語(yǔ)言等方面都很類(lèi)似廣東作為試運(yùn)營(yíng)，希望先把廣東做透做熟，再擴(kuò)展到全國(guó)。另外，貨拉拉也有很多接地氣的創(chuàng)新，比如在整個(gè)O2O市場(chǎng)基本都是按單收費(fèi)的情況下，貨拉拉在行業(yè)里首創(chuàng)會(huì)員費(fèi)模式，會(huì)根據(jù)城市、車(chē)型的不同采取不同的計(jì)費(fèi)規(guī)則，按月向司機(jī)收取會(huì)員費(fèi)。

據(jù)了解，貨拉拉在過(guò)去的一年里仍在以驚人的步伐攻城掠地。2017年4月，貨拉拉在中國(guó)大陸開(kāi)通城市為68座，而截止2018年3月底，開(kāi)城數(shù)量已是114座，平臺(tái)注冊(cè)司機(jī)已達(dá)300萬(wàn)以上，用戶(hù)超過(guò)2000萬(wàn)。在業(yè)務(wù)方面，目前貨拉拉在C端同城配送市場(chǎng)上的單量已領(lǐng)先于同行。

海外市場(chǎng)上，據(jù)貨拉拉CMO（首席營(yíng)銷(xiāo)官）May（張燕梅）介紹除已有的香港、臺(tái)北、新加坡、曼谷、馬尼拉、胡志明市六城外，即將在今年5月Lalamove率先在馬來(lái)西亞首都吉隆坡開(kāi)通，隨后6月便正式落地印尼首都雅加達(dá)。

年內(nèi)獲兩輪共1.3億美元融資，投資者為什么會(huì)對(duì)貨拉拉充滿(mǎn)信心？

一、以“服務(wù)”為核心做產(chǎn)品

1）優(yōu)化用戶(hù)端體驗(yàn)，在APP端實(shí)現(xiàn)對(duì)訂單狀況的實(shí)時(shí)追蹤和共享，用戶(hù)可實(shí)時(shí)分享訂單狀態(tài)，通過(guò)LBS功能，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸服務(wù)過(guò)程全透明化。

2）平臺(tái)上線(xiàn)了后置支付功能，實(shí)現(xiàn)全閉環(huán)線(xiàn)上支付流程，避免線(xiàn)下交易的繁瑣程序。在車(chē)型選擇上，推出了符合本地特征，貼近當(dāng)?shù)赜脩?hù)習(xí)慣的專(zhuān)屬車(chē)型。

3）在司機(jī)管理上，首先要求所有司機(jī)必須到現(xiàn)場(chǎng)接受培訓(xùn)，之后驗(yàn)收相關(guān)資質(zhì)與證件，合格方可認(rèn)證上崗。

對(duì)司機(jī)的約束，采用“優(yōu)勝劣汰”形式，嚴(yán)格把控。貨拉拉利用后臺(tái)監(jiān)控系統(tǒng)及數(shù)據(jù)，對(duì)司機(jī)、用戶(hù)、訂單數(shù)據(jù)進(jìn)行不同維度的分析判斷。

以用戶(hù)評(píng)分為基礎(chǔ)，對(duì)爽約率高、評(píng)分低、服務(wù)差的司機(jī)實(shí)行淘汰政策。May介紹說(shuō)，“一旦觸發(fā)警戒線(xiàn)我們會(huì)向司機(jī)推送消息提醒其注意，如果服務(wù)沒(méi)有提升，則暫停接單功能，并召回司機(jī)進(jìn)行二次培訓(xùn)，二次培訓(xùn)合格方可重新接單；直接觸發(fā)紅線(xiàn)者將直接被封號(hào)并不再有機(jī)會(huì)繼續(xù)在平臺(tái)服務(wù)。”

而對(duì)于勤奮、服務(wù)質(zhì)量高，有上進(jìn)心的司機(jī)則會(huì)給予更多高質(zhì)量的單子鼓勵(lì)，每個(gè)城市每月都會(huì)有明星司機(jī)和星級(jí)司機(jī)評(píng)選，獲選司機(jī)將獲得不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)。

二、能給予貨主和司機(jī)價(jià)值

對(duì)于貨主來(lái)說(shuō)，價(jià)格如果沒(méi)有吸引力，他們可能會(huì)選擇既有的熟人關(guān)系司機(jī)；司機(jī)的響應(yīng)速度如何，到達(dá)是否準(zhǔn)點(diǎn)，貨物在運(yùn)輸過(guò)程中是否安全，是否有保險(xiǎn)理賠機(jī)制等等，都將影響貨主對(duì)平臺(tái)的信任感。對(duì)于司機(jī)來(lái)說(shuō)，入駐貨拉拉后，每天所接到的的訂單量是否會(huì)增加其收入，能否獲得足夠的社會(huì)認(rèn)同感以及行業(yè)安全感，能否獲得彈性工作時(shí)間，都會(huì)成為他們是否選擇這個(gè)平臺(tái)的理由。

在May看來(lái)，“能否給予貨主和司機(jī)價(jià)值是影響一個(gè)貨運(yùn)平臺(tái)價(jià)值的根本。所以，我們一開(kāi)始面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，我們的思路就很明確，不依靠燒錢(qián)補(bǔ)貼來(lái)獲取大量的訂單，把專(zhuān)注力都集中在打磨產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)、和如何給到貨主和司機(jī)價(jià)值上。”

在貨主方面，貨拉拉已實(shí)現(xiàn)“星級(jí)司機(jī)優(yōu)先配對(duì)、30秒鐘迅速響應(yīng)，5分鐘內(nèi)車(chē)輛候命，客服熱線(xiàn)隨時(shí)待命”的及時(shí)服務(wù)。

而在司機(jī)方面，據(jù)入駐貨拉拉的司機(jī)反饋，目前每天所接到的的訂單量比較穩(wěn)定，每月的收入能達(dá)到一萬(wàn)塊，同時(shí)也獲得了社會(huì)認(rèn)同感以及行業(yè)安全感。

三、戰(zhàn)略布局清晰

目前，貨拉拉在業(yè)務(wù)方面更多的著眼于小B端和C端領(lǐng)域，其中大部分客戶(hù)是小B端企業(yè)，占到總業(yè)務(wù)的７０％，未來(lái)將切入企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，重磅推出企業(yè)版產(chǎn)品。由于B端市場(chǎng)在規(guī)模到達(dá)一定程度以后，會(huì)呈現(xiàn)爆發(fā)式的利潤(rùn)增長(zhǎng)，貨拉拉希望通過(guò)自己在服務(wù)能力的優(yōu)勢(shì)深耕之后占領(lǐng)市場(chǎng)，尋找新的盈利點(diǎn)。

May表示，“我們的戰(zhàn)略很清晰，先著手小B端和C端領(lǐng)域，待模式、運(yùn)營(yíng)體系成熟的時(shí)候，我們逐步把會(huì)把服務(wù)升級(jí)，向大B端企業(yè)級(jí)客戶(hù)發(fā)力，加大與大的電商、物流等公司業(yè)務(wù)的合作。”

貨拉拉服務(wù)升級(jí)，發(fā)力B端領(lǐng)域

4月18日，貨拉拉在北京舉辦《心服務(wù)新升級(jí)2018年度戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)》，宣布“用心服務(wù)”是公司年度主題，為此將進(jìn)行服務(wù)和產(chǎn)品的全面升級(jí)。同時(shí)，貨拉拉還切入企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，重磅推出企業(yè)版產(chǎn)品；上馬合作購(gòu)車(chē)業(yè)務(wù)，布局綠色貨運(yùn)。

為持續(xù)提升服務(wù)質(zhì)量，貨拉拉將在產(chǎn)品層面和司機(jī)層面全面升級(jí)。產(chǎn)品層面，貨拉拉與保險(xiǎn)公司深度合作，全新推出特別針對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”貨運(yùn)的定制化保險(xiǎn)產(chǎn)品，如出現(xiàn)貨損可迅速理賠，目前用戶(hù)單票最高可獲賠4萬(wàn)元。該保險(xiǎn)業(yè)務(wù)目前已在金華上線(xiàn)，即將在東莞和上海全面推行，未來(lái)將推廣到所有開(kāi)通城市。

“搬運(yùn)費(fèi)是貨主和司機(jī)產(chǎn)生糾紛的重災(zāi)區(qū)，為此，平臺(tái)即將上線(xiàn)搬運(yùn)費(fèi)計(jì)價(jià)功能。”據(jù)May介紹，貨拉拉后臺(tái)將根據(jù)貨物體積、重量、所在樓層、平地搬運(yùn)距離等各項(xiàng)因素綜合考量，給出貨物搬運(yùn)費(fèi)參考價(jià)。屆時(shí)，貨主可選擇接受這一標(biāo)準(zhǔn)，也可選擇和司機(jī)自行協(xié)商搬運(yùn)費(fèi)。

另外，發(fā)布會(huì)上，貨拉拉重磅推出了貨拉拉企業(yè)版產(chǎn)品。

據(jù)了解，貨拉拉企業(yè)版可滿(mǎn)足2B市場(chǎng)的特有需求，通過(guò)一個(gè)賬戶(hù)便可實(shí)現(xiàn)集約型系統(tǒng)化用車(chē)管理。最重要的是，企業(yè)版擁有完整的財(cái)務(wù)流程，公司賬戶(hù)統(tǒng)一充值、支付、開(kāi)票，省去了以往諸多繁瑣流程，開(kāi)發(fā)票比個(gè)人版貨拉拉更加方便快捷。此外為保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)，貨拉拉企業(yè)版還配備了專(zhuān)屬客服、專(zhuān)屬車(chē)隊(duì)。

貨拉拉直接與車(chē)廠合作，去掉代理商環(huán)節(jié)，以底價(jià)與司機(jī)合作購(gòu)車(chē)。新購(gòu)車(chē)輛可掛靠貨拉拉公司，可辦理道路運(yùn)輸許可證。據(jù)了解，該業(yè)務(wù)于今年1月開(kāi)始在深圳試水，4月拓展到廣州。已合作的汽車(chē)廠家包括江鈴、福田、五菱、銳馳等，目前正在開(kāi)拓比亞迪等更多新能源車(chē)廠。合作購(gòu)買(mǎi)的車(chē)型以新能源物流車(chē)、貨運(yùn)版面包車(chē)、中型貨車(chē)為主。

May介紹道，貨拉拉合作購(gòu)車(chē)業(yè)務(wù)今年的目標(biāo)至少是拓展至全國(guó)8個(gè)城市，包括成都、西安、杭州、上海、北京、天津等，爭(zhēng)取明年覆蓋到所有全國(guó)落地城市，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙優(yōu)化。

此文系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表物流沙龍立場(chǎng)