2022年11月10日，曉生全球連線（曉生1+1）欄目，現場直播連線德國的Conwest總經理王俊文先生。百曉網創始人Steven Wang與王俊文先生進行了互動，結合Conwest在歐洲多年跨境電商物流領域的實踐探索經驗，基于海外洞察視角，洞悉2023年的行業趨勢。

以下為直播連線現場文字稿實錄：

歐洲本土電商物流行業現狀

Steven Wang：德國Conwest主要做的是末端派送，目前整個歐洲本土的宏觀環境，或者說整個電商消費、跨境物流行業到底是什么狀況？

Conwest王俊文：從宏觀來說，生活物價在上漲。今年俄烏戰爭開始時，油價翻倍。柴油價格從2022年1月之前的每升1歐元左右，翻倍上漲到2歐元，從今年4月一直持續到現在。燃油價格翻倍，物流公司的成本每公里行程至少多了0.4歐元。肉蛋奶等生活必需品的價格，和2021年年終相比，也是翻倍的狀態。

整體上，這邊的物價上漲非常嚴重；德國當地人對未來經濟的預期，普遍認為會比較差，這導致他們的消費意愿下降。

Steven Wang：今年整個歐美，尤其是歐洲跨境電商的出口貨量下滑挺厲害的，行業里都說現在已經從國內卷到國外了。那現在德國的跨境物流行業現在是什么情況呢？

Conwest 王俊文：物流層面上，大家所謂的從國內卷到國外，主要是國外的一些中資背景企業在卷。我們了解到，國內在德國做海外倉的幾大巨頭，價格一降再降。而歐洲當地的這些服務商，我們所接觸的卡車公司、快遞公司等，但凡涉及重投入的，普遍都處于漲價的狀態，老外這些公司并沒有參與中國跨境電商物流服務商的“內卷”。歐洲人在這邊做生意的慣有思路，他們不會為了維持規模去犧牲利潤。

再來說我們最熟的末端派送賬號，我們在GLS、DHL、UPS、DPD都拿到了一級賬號代理的價格。做專線貨代的朋友們都能感受到，他們這幾家快遞賬號的漲價幅度，其實這幾年價格變動并沒有很大。

2019年初的時候，一個包裹3歐元左右，到現在不過漲到3.4或3.5，在物流方面，這應該是最容易做低價的地方。卡車公司會根據燃油實際上漲來調價，但是快遞公司往往會壓價格去拼市場。目前國內用得最多的DPD，從19年到22年年中，已經有整整兩年維持在不到3歐元的價格，但是在上個月他們也忍受不住了。據我們了解，DPD在2022年整個上半年虧了得有50億歐元，所以這一次價格漲幅異常大，直接從2.89的一級價格漲到了3.45，這是讓人警醒的一件事。2023年DHL也會將固定的燃油價格變成浮動的燃油價格，到時候很多人應該都會收到海外服務商關于DHL的最新報價。

可以想到，未來快遞賬號的價格還會持續上漲，而且，和德國其他方面消費物價的上漲相比，這點漲幅還是太低，要做好心理準備。

還有一點必須要說的，是勞動力成本的上漲。德國每年都會上調最低工資標準，往年，每小時工資漲幅一般在0.1~0.3歐元，但今年10月份，最低工資標準一下子從每小時10.56歐元漲到了每小時12歐元，這個漲幅在德國近幾十年里都是沒有的。這直接導致大型物流公司的成本上漲，一個區域的人工成本在1000萬歐元左右，非常夸張。

Steven Wang：也就是說，并不會因為現在去往歐洲的貨少了，物流需求減少，就會導致價格下跌，反而因為現在歐洲通脹，物價、人力、能源等各方面成本都在上漲，德國乃至歐洲本土的末端配送，卡車、海外倉等成本在增加，價格上漲成為必然趨勢。

很多賣家也要有心理準備。今年不是整個行業比較內卷嗎？貨量少了，空海運價格也下來了，很多人就會自然而然認為，是不是整個跨境物流成本都低了？我剛才聽你說下來，從整個歐洲的物流末端來看，反而成本在不斷上漲。

Conwest 王俊文：是的，大家感受到整體物流成本低，主要是海運費下降。國內貨代在犧牲自己給大家提供低價，非常不容易。

Steven Wang：這不叫犧牲自己，在國內也身不由己。因為公司規模大，成本高，沒有貨更麻煩。有一定的貨量，公司才有現金流，才能生存下來。很多在國內的物流公司并不是說非要做多低的價格，大家都有各自的難處。

咱們主要是做德國的本土物流多一些，歐洲每個國家也都不大。我身邊很多都是做FBA、小包的，我感覺今年市場上歐洲的貨量應該下降至少3~4成，我想求證一下，從整個德國乃至歐洲范圍來看，市場貨量下跌大概在什么狀態？

Conwest 王俊文：前段時間我們也在想，相比德國別的零售行業、德國本土的電商，我們的降幅是不是差不多。我有幾個數據，來自于各家快遞公司，可以參考一下。

相比于去年，DHL2022年的業務量跌幅達到一半，這也是為什么DHL從今年開始做FBA末端派送的產品。之前在德國，你要找快遞公司做FBA派送，只有UPS、DPD和GLS這三家。DHL今年開始切入，正式推出這一產品，就是因為了解到，他們整體貨量的預期相比去年有一半的減幅。如果國內電商的歐洲市場減量是3到4成，那我覺得相比德國這邊，整體情況還是比較好的。

歐洲市場的去庫存情況

Steven Wang：還有一個話題，過去兩年供應鏈擁堵，海運費、空運費很貴，很多亞馬遜的賣家或者傳統零售商，都拼命往國外備貨，現在海外許多國家的庫存也維持在一個較高的水平，我知道美國現在還是處于去庫存的階段，那歐洲現在是什么情況呢？

Conwest 王俊文：這方面我最有發言權的應該是FBA相關的方面。大家一定很奇怪，2020年的貨量相比現在，可能會翻一倍往上，亞馬遜爆倉；可是2022年那么慘淡，怎么亞馬遜還是爆倉？

其中很大一個因素就是：他們的銷量不及預期。

亞馬遜在安排FBA庫容時，也會預測各個listing的銷量，這些銷量普遍不及預期，導致亞馬遜倉庫庫存不夠，才會爆倉。

往年11月、12月應該是貨量最多的時候，可是今年貨量頂點是在7、8月份。所以，大家在備貨這一塊，要盡量去減少、控制這方面的風險。

Steven Wang：確實很奇怪，最近歐美很多國家FBA倉都爆倉，送倉都送不進去，或者要排隊排很久，但是很多賣家又說，今年基本上前半年不賺錢，后半年賺的也是匯率的錢。

保暖設備賣爆歐洲的真相

Steven Wang：歐洲現在已經冬天了，因為天然氣短缺，我看中國往歐洲發了很多冬天的保暖套裝、蓄電池等，你覺得這是一個偽需求，還是說確實需求很大？

Conwest 王俊文：這確實是一個真實的需求，目前銷量都非常好，尤其是電熱毯、電加熱器、電暖器等。家庭儲能的話，儲能電池又是另外一個話題，因為最近我們這邊純電商背景的物流海外倉，普遍過得都不太好，但是有一股新生的需求進入，那就是光伏板、逆變器等太陽能相關的配件。目前這部分的倉儲需求在歐洲特別多，我們倉庫現在整整壓了180條柜的光伏板，在等待出貨。

Steven Wang：我也有一個很直觀的感受，今年以來，整個出口行業有幾個熱點，一個是電子煙，第二個就是和新能源相關的產品，包括太陽能發電、光伏什么的，這個品類非常龐大。還有就是我說的，歐洲為了過冬購買取暖套裝、電熱毯這些。

Conwest 王俊文：是的，這部分的銷量特別好，而且接下來銷量還會爆發。相比往常，歐洲國家這個月份的氣候要熱很多，還沒有真正到冬天，大家可以多準備準備。

Steven Wang：但這些現在過去基本都要發空運，可能來不及了。

Conwest 王俊文：對，所以同樣建議不要盲目入場。這樣的機會，其實早在七八月份的時候，就有很多人看到。當你看到別人都在做，再跟著進去，往往結果會比較慘。機會是給有準備的人。

 歐洲跨境物流的發展和趨勢

Steven Wang：你怎么看待接下來的2023年，整個歐洲市場的跨境電商、跨境物流的發展環境跟趨勢？有什么看法或者建議？

Conwest 王俊文：宏觀層面的話，我大概分類一下。

先說FBA。在歐洲，FBA市場主要以專線為主，接下來會是一個去快遞化的趨勢。頭程、清關各方面已經趨于穩定，在沒有競爭空間的情況下，就要看尾程這一塊能否做出創新和優化。這就是我們目前在做的事情。

通過我們的直送方案，在成本上，可以做到每條柜比快遞省兩三千歐元；在時效、上架速度上，比快遞快7-8天。最開始這個產品并不被大家所接受，他們覺得價格便宜，那質量一定不如快遞好。

但是經過今年旺季我們這兩個倉的表現，很多人會覺得直送是更優的方案。因為像UPS，可能需要兩到三周才會上架，但我們第二天就上架了。在末端去快遞化的過程中，我們也會很快推出DTM2的方案，目標是在未來一年內覆蓋整個歐洲的各個亞馬遜倉點。

第二個是海外倉。海外倉一件代發、fulfillment相關的這些，我認為接下來大家的重點要放在本地市場，做本地銷售。這一點，谷倉、遞四方、萬邑通這些企業都能想到，因為本地市場的利潤和操作難度遠遠要好于國內。海外倉經歷過中國客戶的高要求，再去服務當地客戶，和海外當地的一件代發物流企業競爭，是降維打擊。

第三個方面，不要把跨境電商物流和傳統物流做區分，二者有一個結合的過程。物流的本質都是攬、干、關、倉、派這幾個節點，這些節點是共用。跨境電商物流擁有海外供應鏈物流的整合能力，再回去和傳統貨代做競爭，也是一種降維打擊。

大家接觸一些工貿型類的企業，然后去做本地的供應鏈配送，同樣經過電商環境的殘酷競爭，出來的玩家都非常有實力。

Steven Wang：你剛才說，進一步優化尾程末端的派送成本，要通過精細化管理、多元化渠道組合，或者一些新模式來達到。

Conwest 王俊文：這部分的成本優化，不再是拿著一天50條柜的貨量去找GLS要一個機架——這種模式已經行不通了。而是要理解，末端派送、FBA派送的結構和痛點是什么，做創新型的方案，這樣才會有足夠的利潤，降低客戶成本，服務也會更好，形成多贏的局面。