銷售，尤其是項(xiàng)目銷售，特別的難，周期長(zhǎng)，人情利益復(fù)雜，想拿下一個(gè)項(xiàng)目需要半年，甚至更多的跟進(jìn)。

在物流行業(yè)中，項(xiàng)目銷售大體分三類

一類，公開招投標(biāo)：不管是廠家、三方、快遞直接招標(biāo)，還是三方招標(biāo)網(wǎng)站上，都是公開直招。

二類，廠家調(diào)度直接運(yùn)營(yíng)，物流公司和廠家簽訂合同，走一部分量給物流公司。

三類，三方拿到合同后，再次轉(zhuǎn)包，物流公司和三方合作，承運(yùn)。

就我個(gè)人而言地，第一類做的最多，通過招標(biāo)形式，拿標(biāo)段，所以，基本上憑實(shí)力來做，你的成本低，管理能力強(qiáng)，你就能拿下來。

最大的有弊端就是很難積累運(yùn)力，當(dāng)然從甲方的角度來看，你們都是自營(yíng)車，要啥積累運(yùn)力，實(shí)際運(yùn)營(yíng)卻不是那么回事。

顧問式銷售，簡(jiǎn)單地說，你有病，我有藥。

你需要站在專家的角度去分析、了解用戶的需求、痛點(diǎn)、欲望等等。比較適合，第二類、第三類項(xiàng)目銷售。

其步驟如下：

第一步∶了解核心需求。了解客戶需求和相關(guān)的客戶信息。

項(xiàng)目銷售能不能做，必須要真實(shí)全面了解項(xiàng)目的真實(shí)情況和客戶的情況。

通過了解情況，再去評(píng)估，自己有沒有能力做。

所以，找客戶要找適合自己的客戶，客戶的業(yè)務(wù)和公司的運(yùn)營(yíng)匹配的業(yè)務(wù)，匹配度越高，成本越低，利潤(rùn)就會(huì)越高。

反之，即使拿下了業(yè)務(wù)也會(huì)虧錢。

第二步 ∶ 挖掘主要痛點(diǎn)——通過提問，引導(dǎo)客戶把痛點(diǎn)說出來。

客戶是甲方，他們有絕對(duì)的話語權(quán)，你必須要真實(shí)了解他們本可以自營(yíng)的，為什么要外包給物流公司？是資金問題？還是貨物價(jià)值高，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)？還是廠家客戶貨物零擔(dān)比例高，必須要有專線或配貨才能發(fā)走？

還是說貨物不規(guī)則，自營(yíng)虧錢。

你公司承運(yùn)他們的貨物，需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是什么？在不在你的范圍內(nèi)？

你的優(yōu)勢(shì)是什么？

你的劣勢(shì)是什么？

他們的選擇有很多，為什么要選你？

這一步，就是要直接挖掘客戶的痛點(diǎn)，他們的最大的問題。進(jìn)一步判斷有沒有繼續(xù)跟進(jìn)合作的必要？

比如，公司原來是自營(yíng)調(diào)度，因資金鏈出了問題，轉(zhuǎn)為外包，賬期3個(gè)月結(jié)算。你不了解的情況下就做了，4個(gè)月后，你還沒收回來，企業(yè)就可以掛了。

第三步∶建立信任

主要是：做人情和利益驅(qū)動(dòng)。

前二步，主要是識(shí)別辨認(rèn)，這個(gè)客戶能不能做，建立信任才是最最重要的，不信任你，就不會(huì)信任公司，下面所有的事都無法進(jìn)行。

所以，就要把人情做透，通過利益驅(qū)動(dòng)，搞定主要負(fù)責(zé)人。

讓他們相信你有實(shí)力可以搞定你們的運(yùn)力，及前面和后端服務(wù)。你要不斷地展示公司在這方面是多少的專業(yè)，最重要的是服務(wù)好，價(jià)格還合適。

除此之外還是做利益驅(qū)動(dòng)，利益不僅是公司有什么好處，更要對(duì)個(gè)人有什么好處，不是受賄，而是和我合作，你個(gè)人哪些升職加薪的機(jī)會(huì)，能節(jié)省多少時(shí)間和精力，你可以做更重要的事……

第四步∶搞定試運(yùn)營(yíng)。

他們信任你了，會(huì)給你試運(yùn)營(yíng)1周或2周的機(jī)會(huì)，如果能滿足客戶所有需求，服務(wù)也不錯(cuò)，基本上就敲定了。簽合同就可以了。