銷售,尤其是項(xiàng)目銷售,特別的難,周期長(zhǎng),人情利益復(fù)雜,想拿下一個(gè)項(xiàng)目需要半年,甚至更多的跟進(jìn)。
在物流行業(yè)中,項(xiàng)目銷售大體分三類
一類,公開招投標(biāo):不管是廠家、三方、快遞直接招標(biāo),還是三方招標(biāo)網(wǎng)站上,都是公開直招。
二類,廠家調(diào)度直接運(yùn)營(yíng),物流公司和廠家簽訂合同,走一部分量給物流公司。
三類,三方拿到合同后,再次轉(zhuǎn)包,物流公司和三方合作,承運(yùn)。
就我個(gè)人而言地,第一類做的最多,通過招標(biāo)形式,拿標(biāo)段,所以,基本上憑實(shí)力來做,你的成本低,管理能力強(qiáng),你就能拿下來。
最大的有弊端就是很難積累運(yùn)力,當(dāng)然從甲方的角度來看,你們都是自營(yíng)車,要啥積累運(yùn)力,實(shí)際運(yùn)營(yíng)卻不是那么回事。
顧問式銷售,簡(jiǎn)單地說,你有病,我有藥。
你需要站在專家的角度去分析、了解用戶的需求、痛點(diǎn)、欲望等等。比較適合,第二類、第三類項(xiàng)目銷售。
其步驟如下:
項(xiàng)目銷售能不能做,必須要真實(shí)全面了解項(xiàng)目的真實(shí)情況和客戶的情況。
通過了解情況,再去評(píng)估,自己有沒有能力做。
所以,找客戶要找適合自己的客戶,客戶的業(yè)務(wù)和公司的運(yùn)營(yíng)匹配的業(yè)務(wù),匹配度越高,成本越低,利潤(rùn)就會(huì)越高。
反之,即使拿下了業(yè)務(wù)也會(huì)虧錢。
客戶是甲方,他們有絕對(duì)的話語權(quán),你必須要真實(shí)了解他們本可以自營(yíng)的,為什么要外包給物流公司?是資金問題?還是貨物價(jià)值高,轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)?還是廠家客戶貨物零擔(dān)比例高,必須要有專線或配貨才能發(fā)走?
還是說貨物不規(guī)則,自營(yíng)虧錢。
你公司承運(yùn)他們的貨物,需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是什么?在不在你的范圍內(nèi)?
你的優(yōu)勢(shì)是什么?
你的劣勢(shì)是什么?
他們的選擇有很多,為什么要選你?
這一步,就是要直接挖掘客戶的痛點(diǎn),他們的最大的問題。進(jìn)一步判斷有沒有繼續(xù)跟進(jìn)合作的必要?
比如,公司原來是自營(yíng)調(diào)度,因資金鏈出了問題,轉(zhuǎn)為外包,賬期3個(gè)月結(jié)算。你不了解的情況下就做了,4個(gè)月后,你還沒收回來,企業(yè)就可以掛了。
主要是:做人情和利益驅(qū)動(dòng)。
前二步,主要是識(shí)別辨認(rèn),這個(gè)客戶能不能做,建立信任才是最最重要的,不信任你,就不會(huì)信任公司,下面所有的事都無法進(jìn)行。
所以,就要把人情做透,通過利益驅(qū)動(dòng),搞定主要負(fù)責(zé)人。
讓他們相信你有實(shí)力可以搞定你們的運(yùn)力,及前面和后端服務(wù)。你要不斷地展示公司在這方面是多少的專業(yè),最重要的是服務(wù)好,價(jià)格還合適。
除此之外還是做利益驅(qū)動(dòng),利益不僅是公司有什么好處,更要對(duì)個(gè)人有什么好處,不是受賄,而是和我合作,你個(gè)人哪些升職加薪的機(jī)會(huì),能節(jié)省多少時(shí)間和精力,你可以做更重要的事……
他們信任你了,會(huì)給你試運(yùn)營(yíng)1周或2周的機(jī)會(huì),如果能滿足客戶所有需求,服務(wù)也不錯(cuò),基本上就敲定了。簽合同就可以了。
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