百果園日前向港交所提交了招股書，這對于水果專業連鎖來說，是一件大事。從全球范圍來看，到目前似乎仍只有中國出現了這樣的專業水果連鎖業態，因此，其的上市對于整個賽道可算是一個“正名”。

那么，百果園到底是什么？它的未來又在哪里？

一、業績

根據招股書，百果園2021年收入為102.89億元，主要由五塊構成：加盟店收入（占收入比78.9%）、會員費及自營門店收入(兩塊業務2021年分別錄得7767萬、4830萬元收入，占收入比很低)、區域代理（占收入比8.9%）、直接銷售（批發等業務，占比5.7%）、線上銷售（占比3.17%）。

百果園2021年整體毛利額11.56億元，毛利率為11.2%。2019年-2021年三個自然年度，毛利率分別為9.8%、9.1%、11.2%。

其中，2021年，百果園加盟店商品銷售收入毛利額7.47億元，毛利率9.2%。從加盟商獲得的特許使用費等收入的毛利率100%（貢獻了1.6億毛利額）。自營門店毛利額1317萬元，毛利率27.3%。區域代理毛利額940萬元，毛利率1%。直接銷售毛利額9046萬元，毛利率17.3%。線上渠道毛利額為負1054萬元，毛利率-0.3%。

利潤層面，2021年，百果園營業利潤3億、營業利潤率2.9%。凈利潤2.26億元，凈利潤率2.2%，2019年-2021年三個自然年度百果園都實現盈利。

2021年百果園經營活動所得現金流凈額2.86億元，資產負債率57.7%。

截止2021年12月31日，百果園擁有加盟店5234家（2119個加盟商），15家直營店。

百果園的加盟店數量還在增長，2019年尾的加盟店數4302家、2020尾加盟店數4748家。

二、模型

從百果園這份財報看，百果園本質上是一家B2B公司，針對小b商家的加盟業務占其收入比重高達78.9%，加上區域代理業務及直接銷售（批發等）業務，to B業務貢獻的收入占其收入比重高達93%左右。

百果園B2B業務得以起家推展的核心則在于其開發出了一個新的消費場景——即幾十平米水果專業連鎖店業態。基于這個消費場景所帶來的銷售量基礎支撐了百果園的加盟體系。而前端加盟體系帶來的銷量則又支撐了后端供應鏈建設的規模效應，從而整體架構出了百果園品牌。

因此，百果園是否有前景，核心在于其過往打造的這個消費場景還有沒有持續擴張的能力。如果動能減弱，那就要看百果園能否開發出新的消費場景。

從毛利及利潤指標看，百果園的毛利水平和凈利水平還是可以的，比想象中好很多。11.2%的毛利率水平與2.2%的凈利潤水平，相比超市業態的生鮮業務已經不差了，甚至比很多一般超市的生鮮業務好太多。因為很多超市的生鮮業務并不賺錢，主要是靠生鮮引流來從快消、日用百貨、商鋪轉租等其他品類賺利潤。

這顯示專門把水果業務拿出來做一個專業店連鎖業態開發，是能賺到錢的，百果園把這個模型跑通了。

由此，對于未來，百果園上市后要做什么，我們大致也可以判斷一下幾個方向。

1、平臺重投入。

B2B業務其實很重，雖然前端以加盟方式拓展，很輕，開店等不需要太多投入，運營成本也由加盟商來承擔。但連接海量連鎖加盟店則需要架構出完善的服務能力，需要讓加盟商能賺到錢才能支撐終端連鎖的持續復制壯大與盈利能力提升。

中國生鮮種植供應端也非常分散，連接海量供應商也需要架構出完善的服務能力。包括標準輸出、金融服務等。

這一塊其實很重，包括平臺架構能力、供應鏈能力、倉儲物流配送能力、IT系統建設、原產地的標準化能力（生鮮非標）、線上線下多渠道能力等都需要持續的重投入。

2、持續做大規模效應。

B2B業務一定需要做大規模效應，規模不大門檻不高，很容易被吃掉。

同時，TO B業務也是一個資金密集型業務，資金量小的玩家做不了批發，只能開個小店做點小生意，不會有很強的市場影響力，做TO B業務需要巨大流通體量來建立市場影響力，進而支撐毛利。而要撐起巨量流通則一定需要巨量資金。

無論通過外延擴張也好，開發新消費場景也好，還是收購也好。百果園未來肯定是要持續做大流通規模體量。

百果園目前的優勢在于，其開辟出了一個新賽道，在專業水果連鎖這個賽道里的先發規模優勢已經產生，賽道內的顛覆不太可能出現，因為通常來講，to B業務由于對規模的要求高，容易形成馬太效應。就看這個賽道能做多大。

3、持續的品牌升級。

做小業態專業連鎖，房租等成本比較高，加上生鮮品類的毛利低，要支撐連鎖形態需要賣高毛利。賣高毛利簡單點說，就是要與海量中小夫妻店形成差異，如果跟夫妻店是一樣的，毛利是做不高的。

這塊就是要通過持續的品牌升級來實現，包括獨有商品的自有品牌開發、果切果汁等更便利更高毛利的服務提供、門店的連鎖形態升級、中小零售商做不了的數字化建設等。

三、風險

《商業觀察家》認為，百果園未來面臨的風險可能主要有三塊。

一、城市化發展風險。

百果園這種幾十平米專賣水果的連鎖形態，于全球范圍內的大多數國家其實都是沒有的。中國能出現則是因為中國特有的城市化發展方式，帶來了這樣的水果專業連鎖業態。

中國的城市化發展是以小區居住形態呈現，不是其他國家以街道或者小城鎮獨棟居住形態來架構居住環境。

得益于中國幾百萬人口大城市的紛紛出現以及幾千戶小區、寫字樓的大量興建，這種密集的居住生活工作形態帶動了幾十平米聚焦單一品類更專業的連鎖業態的出現，因為居住生活工作密集、訂單量大讓只能輻射小商圈的單一品類專業連鎖業態得以生存。

比如，百果園幾十平米門店，是聚焦單一品類，經營更少SKU的模型，它的問題是品類少，門店輻射不了太遠，難以聚集1公里外的客流。它的優點是：更少的SKU，流通效率高，單支SKU可以走出很高的量，進而支撐了其專業能力的持續進化與效率水平提升。

那么，這其中的核心就在于門店有效輻射范圍是否有足夠訂單量支撐，中國過往密集居住的小區城市化發展方向，則給了百果園門店足夠訂單。

由此，對于百果園來講，未來中國的城市化發展方向如何，也就將關系到其當下主力復制模型能否持續壯大。但如果鄉村振興等持續推展，中國未來的城市化發展及人口流向是以小城鎮方向發展，《商業觀察家》就不確定，這種幾十平米的專業連鎖業態復制會否有更大空間，因為從居住分散的下沉市場表現來看，人們還是更喜歡大一點的門店，能有更多品類、更多SKU商品可供選擇。

如果是這種環境，以及如果百果園未來要向下沉市場持續發力，百果園可能就需要持續開發新的消費場景。比如經營除水果外的更多生鮮品項。

總體來說，開發新業態、新場景會有風險。

二、競爭風險。

當下，百果園的主要競爭對象，還是中小單體夫妻店，它們的進貨來源都是當地批發市場。

夫妻店的優勢是成本低，房租、人工等成本都更低。劣勢是投入能力差，持續的效率、商品、品牌升級可能跟不上。這一塊，單體夫妻店持續減少可能是市場大勢，有利于百果園發展。但不確定的地方在于，會否出現新的線上線下一體化的批發零售平臺模型來提升、整合這些夫妻店。如果持續出現，會對百果園產生很大競爭壓力。

百果園面臨的競爭風險還有：其他連鎖業態的出現及升級。

包括超市小型化、專業化，以及線上線下一體化、倉儲式批零兼營的水果新零售業態的紛出，可能帶來競爭風險。

最主要的風險則還是新的線上線下一體化、倉儲式批零兼營的水果業態出現。

同賽道的專業水果連鎖業態帶來的風險，《商業觀察家》則認為沒有那么大。

三、消費升級動能。

做專業小業態連鎖的百果園需要賣高毛利，消費端的消費升級動能是否足夠，直接關系到百果園的市場規模與毛利水平。