作者介紹：

畢業(yè)于香港理工大學。深耕供應鏈和物流解決方案多年，目前做跨境電商。供應鏈是六便士，文學是月亮。歡迎關注微信公眾號【 來自星星的tina 】

翻譯一段自己以前寫的文章。不管需求鏈還是供應鏈的理論，都是老知識，但是并不過時。早在2002年，就有專家提出了電商的需求鏈和供應鏈概念。所以說，所有電商供應鏈的邏輯都離不開傳統(tǒng)供應鏈概念和思路的打底。

理論知識特別是概念型的知識看起來很有道理，但是有時候呢，似乎并不能一步一步指導實操。所以它有用嗎？我說有，因為它們教會了我思考。有時候思考比干更重要。減少身體的疲憊，增加思考的深邃。

兩個關于需求鏈的概念：以客戶為中心的需求鏈 & 協(xié)同與整合的需求鏈。

01/  以客戶為中心

Eloranta（2001）強調(diào)了解需求鏈中的客戶需求。供應鏈整合了采購、生產(chǎn)和分銷，它解決如何生產(chǎn)客戶購買的產(chǎn)品。需求鏈增加了一個新的維度：如何建立客戶關系，以及如何為客戶的運營提供價值？為了建立正確的客戶關系，供應商需要了解客戶的購買流程：

• Why 客戶使用產(chǎn)品的目的是什么？

• What 客戶是否提前計劃了：使用的場所以及如何使用？

• When 客戶何時使用產(chǎn)品：是否持續(xù)使用，是備庫存還是組裝需求？

• How 客戶如何做出實際購買決策？

通過理解需求鏈的客戶需求，每一步都有可能創(chuàng)造生意機會。

其中Why和What和之前講過的行業(yè)供應鏈解決方案有一定的關聯(lián)，比如禮盒就是為了好看為了送禮為了有面子。When又和制造業(yè)供應鏈的三種供給模型聯(lián)系上了。How呢，和直播以及大促有一定關聯(lián)（沖動型消費，湊單打折等）。

回顧：

行業(yè)供應鏈解決方案做什么 – 下篇

制造業(yè)供應鏈的策略優(yōu)勢及電商相關性

·        與Eloranta對客戶的關注類似，Vollmann等人（2000）將需求鏈定義為一種管理和協(xié)調(diào)從最終客戶到供應商的供應鏈實踐。

·        Lummus和Vokurka（1999）指出，是終端客戶觸發(fā)了供應鏈上、生產(chǎn)和服務的行為，這些行為是基于需求拉動（不是推）的一環(huán)扣一環(huán)。

·        需求鏈從客戶的角度，關注客戶想要和需要的產(chǎn)品（Joy，2001）。

·        Chase（2001）將需求鏈定義為公司的客戶、客戶的客戶的動態(tài)網(wǎng)絡。

·        Lambert和Cooper（2000）將需求鏈解釋為一家公司理解客戶需求和要求，并將其與供應鏈能力相平衡的能力。

Bastinza等人（2013年）提出，采用供應鏈還是需求鏈取決于：產(chǎn)品類型和客戶參與價值聚合過程的程度。因此，供應鏈管理方法通常更適用于較低程度的客戶參與價值生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務。而當客戶在產(chǎn)品和服務的價值創(chuàng)造中扮演了核心角色的時候，需求鏈管理則更為可取。

02/  協(xié)同與整合

還有一些理論強調(diào)協(xié)同與整合。Frohlich和Westbrook（2002）稱需求鏈，是公司用來連接客戶和供應商的緊密集成網(wǎng)絡。Selen和Soliman（2002）把需求鏈定義為從運營視角將單一業(yè)務單元或公司擴展到整個生態(tài)。從本質(zhì)上講，需求鏈是從最終客戶開始向后到原材料供應商，一套旨在管理和協(xié)同全鏈路價值創(chuàng)造的實踐。

需求鏈需要在所有業(yè)務合作伙伴之間進行廣泛的上下游整合，而這些類型的連接因為網(wǎng)絡而成為可能（Frohlich和Westbrook，2002）。競爭優(yōu)勢來自于需求驅(qū)動供應的全鏈路的無縫協(xié)調(diào)運營（Bowersox et al.，2000）?？蛻艉凸讨g的數(shù)據(jù)流集成度越高，就越容易在整個網(wǎng)絡中實現(xiàn)供需平衡。

總之，更多的在線協(xié)同和相關交付周期的縮短有助于克服牛鞭效應，并有助于提高效率（Lee等人，1997年）。需求鏈也是供應鏈，但是它在更大程度上強調(diào)市場調(diào)解和協(xié)同，而不是關注產(chǎn)品實物流的有效供應（Treville etal.，2004）。根據(jù)Williams等人（2002）的觀點，需求鏈是對供應和生產(chǎn)系統(tǒng)的管理，旨在通過電子商務（EC）促進上下游原材料供應商、制造商和客戶之間的實物流和信息流傳遞，從而提升客戶滿意度。（看看，人家早在2002年就提出電商的需求鏈和供應鏈概念）

改編自Christopher和Ryals（2014），如圖5所示，需求鏈整合經(jīng)歷了4個階段：

·        首先，在傳統(tǒng)觀點中，需求和供應是分開的。市場營銷負責創(chuàng)造需求，而供應鏈則負責完全滿足需求。

·        第二，需求和供應之間的有限交叉。

·        第三，通過戰(zhàn)略、流程、KPI等在需求鏈層面達成一致。

·        第四，客戶、制造商、供應商以及內(nèi)部跨職能和組織邊界的調(diào)整、對齊和整合。