作者介紹：

畢業于香港理工大學。深耕供應鏈和物流解決方案多年，目前做跨境電商。供應鏈是六便士，文學是月亮。歡迎關注微信公眾號【 來自星星的tina 】

正文

我的工作一直和供應鏈相關。3年多前，機緣巧合，誤打誤撞做了一年的BD (business development), 也就是銷售。一開始完全是懵逼的，因為我既不了解售賣的服務產品也沒有銷售經驗。意想不到的是，笨拙的我，稀里糊涂地成了top sales. 10來個人的BD團隊，單量/銷售額/滲透率都第一。絕對值占比整體30%，相對值超過平均約10%。（寫這些數字，好像很不謙遜；只是又擔心文章沒有說服力。嗐，不自信的螻蟻就這樣。）

當時就寫了一篇“如何在半年內成為電商的"top sales"，被我大哥批評在自吹自擂。自己也覺得不好意思沒幾天就刪除了。現在想想，能做好銷售，主要是因為：有供應鏈邏輯和思維的打底；沒有銷售技巧但對客戶真誠；更容易比別人沉下心來；當然，最重要的，是有一個很好的團隊。

現在重新寫這篇，不是為了自夸也不是為了其它，只是回頭再審視當時的自己，總結歸納成理論和實操結合、供應鏈和銷售融合的經驗。我以后也許不會再去做銷售，但一年的銷售，對我有很多積極正面的影響。從個人上，主要是性情，那是充滿激情,痛并歡樂的一年，因為做BD我整個人更加打開了；從工作上，主要是認知，我對需求驅動供應鏈有了更深的理解，更加有了“商家數字供應鏈” “客戶為中心”的概念。

01 物流供應鏈思維

| 全鏈路和解決方案 |

全鏈路的概念主要是2個方面，而解決方案貫穿在全鏈路。

• 價格（資金流）全鏈路。國際運輸的價格，有些人可能會說不就是一個空運費或者海運費嗎？錯了，有時候運費可能沒多少錢，反而是提貨費、清關費、雜費等。

• 實物流和信息流匹配的全鏈路。國際運輸不只是把貨從某個地點拉到另一個地點那么簡單，全鏈路（門到門）包括好幾段：始發地、到達地港口/機場、目的地。每一段需要緊密的銜接，也需要了解各地的清關政策，比如有的機場要求24小時清關，有的目的地對貨單一致要求非常嚴格。

首先客戶最關心的是價格。當時我們并沒有線上成本測算系統（現在應該也沒有精確的），報價單有好幾個很大的excel表，需要把每個表格里面的各種費用加減乘除才能算出最終的價格。如果把這幾個大表扔給客戶，客戶早就暈啦。

我設計了一個門到門(door to door)的價格測算模板。對于BD的工作來說，是高效。全球海陸空幾千條國際線路，經常都要對不同線路報價。有了這個模板，每天就能發很多報價單了。對于客戶來說，是清晰明了。

關于數據模板的回顧：不會寫代碼的人如何搞數據

在價格上，很重要的是我給了客戶多個方案選擇。比如德國到寧波，光從價格上，我給了客戶4條線路選擇：法蘭克福-上海-寧波，法蘭克福-寧波，慕尼黑-上海-寧波，慕尼黑-寧波。客戶只需要輸入公斤數，就能算出哪條線路價格最優。同時，我會先自己算一個大概的閥值分水嶺，并告訴客戶閥值之上/之下每條線路價格就有了區分。當然，也要說清楚時效的差別。我的第一個客戶，我這樣報價完，他非常開心。他只開玩笑地說了一句，你們這報價是美金？我說，當然是人民幣呀，這寫著幣種呢！他哈哈大笑兩聲說，很清楚，我也不找其他人了，就用你們了！

其次，客戶不只是關心價格。做運輸不只是運輸，而是全面的解決方案。合作的長久性，全鏈路的安全和穩定銜接，是客戶更關心的。你多做一步，客戶就省心一步。運貨前，要把客戶適合哪種貿易方式，客戶的品類適合去哪個城市，商品是否有特殊要求所在目的地是否可以滿足等，這些想清楚；運貨中，拼的是實物流和信息流的銜接和匹配，現代物流已經很快了，經常是信息流滯后于實物流。目的地口岸的特殊清關和時效，都要和客戶說清楚；運貨后，也要關注客戶的銷售情況，不過這個主要和計劃供應鏈相關了。

關于解決方案的回顧：

行業供應鏈解決方案做什么 – 上篇

行業供應鏈解決方案做什么 – 下篇

02 計劃供應鏈思維

| 生意規模和貨品效率 |

生意有兩個方面，公司的生意和客戶的生意。貨品效率從供應鏈維度就是客戶的庫存要健康，不缺貨也不能滯銷。這兩個在BD之前就需要考慮的。

基于公司的生意，你要看哪些客戶是最能給你帶來存量中的增量或者是全新的增量，這個道理大家應該都懂，就不多說了。

基于客戶的生意，主動尋找目標客戶。比如，哪些品類是市場大賣或者行業主推的商品，哪些是直播明星品類。這些客戶也肯定也在蓄勢想要在市場發力，可能就是正在找供應鏈解決提供方呢。帶著你的全鏈路價格和解決方案主動出擊，只要對方不是決策層有阻礙，基本上就沒什么大問題了；決策層如果有困難，那么就再搞定決策層。比如，我當時BD時賣得很好的就是防曬噴霧、明星洗面奶。客戶生意打開了，同時也給公司帶來了全新增量。

尋找存量中的增量，就是和貨品效率相關了。隔幾天就跑一次數據，看哪些客戶哪些商品歷史上出現缺貨，或者看哪些商品可能會缺貨需要做新的補貨了，而新補貨的到達時間快慢和海運/空運緊密掛鉤。經常缺貨的商品，我天天催著客戶補貨，為了生意，臉皮也厚了，笑臉也多了。不要覺得客戶會嫌你煩，其實客戶也著急，你天天找他不是為了賣你的服務而是為了他的生意著想，有貨了自然要用你的服務。就算不缺貨的商品，在他海運就能趕上而不需要空運的時候就開始催了（雖然空運能賺更多，但是咱格局大點，不只是為了這點空運費不是），所以早早提醒他開始準備新貨運輸了。

關于計劃供應鏈貨品效率的回顧：電商“計劃”供應鏈做什么 

03 需求驅動供應鏈思維

| 客戶購買和重復使用決策 |

關于需求驅動供應鏈概念的回顧：

需求驅動供應鏈1：以客戶為中心、協同與整合

不管做哪種生意，我覺得首先是客戶畫像。不同客戶的購買決策是不一樣的。有的本來就在尋找合作伙伴；有的當時著急你幫忙解決了也可以建立長期合作關系；有的關注與始發地工廠溝通的順暢；也有人關心是否有當地語言合同；特殊品類是否有專業工人全檢服務；危險品是否有解決方案；甚至不同國家和文化有不同的關注點。還有就是，跨境生意的決策方很可能在國外。

將客戶關注的需求與現有服務能力進行匹配，再進行分類：哪些是短期內可以突破的；哪些是需要長期攻堅、細水長流慢慢磨的。短期能突破的，就趁熱打鐵趕緊上呀；長期的，那就靠團隊給解決方案了；如果是對方決策層的阻礙，那就要好好想想尋找一個突破口了。

有一回一外國品牌方來中國，但是代理是臨時通知我的。那時剛好換名片沒好，但是也不能不帶名片見客。為了等名片我半夜落地，見到了品牌，我首先和他們說了他們在平臺的表現，代理和品牌都很開心（見客提前準備好數據是非常重要的）。午飯時又和品牌講中國電商的玩法（你賣的只是一個運輸服務嗎？不，你賣的是你的知識儲備和專業能力）。在細節上多準備，這次用不上下次肯定能用上。

還有的時候你要搞定的不是客戶的業務，很可能是他的財務。也有一次我的大客戶因為賬單出了點問題而停用服務了。這其實也是一個普遍的問題，在客戶的重復使用決策中財務經常是一個最關鍵點。怎么辦，帶著自己的財務和結算飛到客戶的財務身邊，把現有的問題一單單理順，再把短期（人肉）和長期（系統）解決方案寫清楚給客戶承諾唄。我記得當時還寫了一段感想：客戶就像戀人，分手了還想拼命拉住對方的手不想讓他走！好了，我下周一就帶著武器（結算同事）去見分手后的戀人管家（客戶財務）了，祝我們可以和好如初！

04 沉下心來

| 此心安處，真誠本身就是道路 |

像我這樣智商低下又顏值普通的人來說，從來就沒有不勞而獲的事情。只是我想我的優勢在于，雖然我也是個急性子，但是我容易比別人沉下心來做一件事情，這可能也是很多做供應鏈人的共性吧。時間花在哪里，結果就在哪里。

剛開始時，我也不知道何時開始BD，如何BD。也就是摸索著做，從計劃供應鏈的生意規模和貨品效率著手，對客戶進行分類，一個個發報價單。一開始也不知道如何做銷售，也沒客戶理我。我們每周都有BD單量排名，前面我基本上是一單都沒有的。也不知道從哪天開始，應該是3個月后吧，我每周的排名基本是第一，還遙遙領先了。

不管做銷售還是做什么，愿意靜下心來，踏踏實實，不浮不躁，我覺得是很重要的。當你滿懷激情，又能沉下心來努力去做一件事情的時候，全世界都會給你讓路吧。基本上所有的事情都有滯后效應。人生也不是100米短跑，而是馬拉松。

我自己跑（走）過馬拉松全程，當然是非常業余的。剛開始是所有人蜂擁而上大家都在一起根本分不清誰是誰；5公里開始拉開了距離；10公里后剩下的人就不多了，而10 ~ 20公里也是比較暢快和輕松的時刻；20 ~ 30公里是最艱難的時刻，痛苦到想撞墻；30 ~ 42.195，只要你不是急著比賽拿名次，還能欣賞沿途的風景，那是身心的沉下來的時候。

我并沒有其他的什么銷售技巧，就算有可能也是笨拙的現學現賣吧。生意之外還有人情，人情體現在細節和情義。但是我沒有任何一個訂單是通過和客戶喝酒而拿到的。也許只是憑著一股熱忱、相信和對客戶的真誠，發自內心為客戶著想而不只是為了賣產品和服務。相信我們的產品和服務比別人好，相信我的團隊，相信我們會解決所有的問題。沒有任何道路通往真誠，因為真誠本身就是道路。

當沒有辦法沉下心來做事的時候，那么就去讀蘇東坡吧。回顧:   

12碗毒雞湯：此心安處是吾鄉 – 懷念蘇東坡

05 團隊的力量

個人的力量都是微不足道的，失去了時代、平臺和團隊，個人真的什么也不是吧。也許我們每個人做的一點小小的事情，都是時代江河大海里的一朵小小的浪花，但是只有當這所有的浪花都在一起的時候才會奔涌而出，激起千層浪。

一個開放的團隊，一個開明的領導者，對新的產品和服務是非常重要的。每個訂單、每個客戶，出了問題都可以毫無顧忌地說出來，并建議在系統上和流程上的改進，團隊也能很快推進問題的解決。我當時就處在這么一個open的好團隊里。沒有了團隊，個人什么也不是。現在想想，那時我仗著自己是top sales，也時常得理不饒人，團隊卻給了毫無保留的支持，大家都是一條心只為了把業務做起來。

團隊不多說了。團隊永遠是最重要，也是最有利的后盾。