年初，美國物流巨頭UPS以僅8億美金出售其零擔(dān)業(yè)務(wù)板塊——UPS Freight，引起業(yè)內(nèi)一陣唏噓。

UPS稱其出售UPS Freight的決定符合公司“better,not bigger”的戰(zhàn)略定位?；蛟S，UPS折戟零擔(dān)領(lǐng)域再次為大家上了一課，“better,not bigger”。

回頭來看為何唏噓？對比與UPS Freight同一梯隊的ODFL，如今市值高達(dá)290億美金，凈利率從三十年前的3%升至目前的近18%，盈利能力顯著超出行業(yè)平均水平。

數(shù)據(jù)來源：ODFL財報 整理：物流沙龍

讓我們將目光轉(zhuǎn)向國內(nèi)零擔(dān)巨頭安能物流，在2018年經(jīng)營虧損率為29.4%的情況下，第二年卻實現(xiàn)了1.1% 的整體經(jīng)營利潤率，去年經(jīng)營利潤率更是大幅提升至8.2%。今年安能于港交所遞交招股書，離上市更進(jìn)一步。

從中美兩國看，ODFL及安能都曾在低凈利率的窘境下掙扎，后期也均一躍而起成為行業(yè)巨頭。雙方的成功路徑是什么？

下文我們試圖分別從行業(yè)地位、發(fā)展脈絡(luò)及運營策略分析中美兩大巨頭，以探尋零擔(dān)巨頭的成功法則。

行業(yè)地位

ODFL是北美最大的零擔(dān)運輸公司之一。

美國卡車協(xié)會報告稱，2019年美國總運輸收入為9849億美元，其中根據(jù)Transport Topics數(shù)據(jù)，零擔(dān)運輸行業(yè)的總收入約為430億美元。2019年，最大的5家和10家零擔(dān)企業(yè)分別占據(jù)約56%及80%的市場份額。

其中，ODFL的市場份額自2002年開始穩(wěn)步增長，收入從5億美元規(guī)模增長到40億美元，年復(fù)合增長率為11.4%，市場份額更是從2.9%相應(yīng)增至10.2%。在高度集中的美國零擔(dān)市場，ODFL位列行業(yè)前五。

ODFL長期市場份額增長情況

安能是中國貨量規(guī)模最大且增長最快的加盟制零擔(dān)快運網(wǎng)絡(luò)。

據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，按收入計，2020 年中國零擔(dān)行業(yè)的市場規(guī)模達(dá)人民幣14920 億元，2015年至2020年的復(fù)合年均增長率為5.6%。

其中，安能復(fù)合年均增長率約31.0%，日均貨運量由2019年的28900噸增加至2020年的38400噸，年貨量1020萬噸，市場份額為17.2%，是中國名副其實的貨量之王。

來源：艾瑞咨詢

兩者都為各自國家零擔(dān)賽道中的頭部企業(yè)，市場份額及規(guī)模均在穩(wěn)步提升。

發(fā)展脈絡(luò)

ODFL成立于1934年，其增長戰(zhàn)略為以大量收購兼并拓寬網(wǎng)絡(luò)，通過現(xiàn)有的服務(wù)中心網(wǎng)絡(luò)增加貨運量，并通過增加市場份額有選擇性地擴(kuò)大其在美國的運力。

據(jù)悉，ODFL發(fā)展初期以美國東北部為主，自上市后通過大量并購西部、南部等地的運營網(wǎng)絡(luò)，從最初區(qū)域性的運輸建立起覆蓋全國性的貨運網(wǎng)絡(luò)。

2011年初以來，ODFL已投資17億美元用于增加和擴(kuò)展服務(wù)中心，增加了16%的服務(wù)中心（34個），53%的門店。截止2020年底，ODFL以244個服務(wù)中心，其中217個為自營，27個為租賃，完成了877萬噸貨量。

從整體發(fā)展脈絡(luò)看，ODFL和安能均是立足于擴(kuò)張零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)以提升效率規(guī)模。

通過分析中美地理經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，不難發(fā)現(xiàn)美國人口密度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中國，而中國是一個需求推動供給的國家，深入至縣、鎮(zhèn)、街道、村的網(wǎng)絡(luò)越密集、發(fā)達(dá)，這張網(wǎng)能“網(wǎng)住”的加盟商與客戶就越多，網(wǎng)絡(luò)越穩(wěn)定，客戶粘性也越強，訂單越能形成集拼效應(yīng)，因此網(wǎng)絡(luò)亟需深入下沉。那從中國實際情況來看，什么發(fā)展路徑最快？

中國直營制零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展于90年代末，但于2010年左右遭遇瓶頸。自2012年以安能為代表的、利于中國本土的快運零擔(dān)加盟制開始迅速實現(xiàn)規(guī)?；瘮U(kuò)張，如安能僅用五年時間迅速超越同行已積累的20年，一舉成為貨量規(guī)模龍頭，以成本優(yōu)勢快速實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的全面覆蓋及下沉，迅速獲取了大量的市場份額。

招股書透露，安能通過與約26400家貨運合作商和代理商展開合作，貨運服務(wù)覆蓋中國約96%的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實現(xiàn)觸達(dá)超過360萬終端客戶的多元化終端客戶群體。

時至今日，中國零擔(dān)快運市場上已無純粹的直營式零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)，在加盟網(wǎng)絡(luò)的成本優(yōu)勢及發(fā)展速度的“咄咄逼人”下，德邦在2016年開始嘗試“事業(yè)合伙人”，天地華宇采用特許經(jīng)營模式，順豐以順豐快運+順心捷達(dá)雙品牌戰(zhàn)略和直營+加盟雙線運營。

無論是美國還是中國，網(wǎng)絡(luò)化是零擔(dān)最大的門檻，無網(wǎng)絡(luò)，不零擔(dān)，網(wǎng)絡(luò)強，零擔(dān)強！網(wǎng)絡(luò)規(guī)模大，貨運樞紐效率、運輸工具效率得以進(jìn)一步提升，固定單位成本越低，越能實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)一步推動創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展。

運營策略

策略一：戰(zhàn)略聚焦

從行業(yè)動態(tài)看，無論是今年以來UPS出售UPS Freight，百世剝離虧損的店加業(yè)務(wù)，專注于以快遞、快運和供應(yīng)鏈管理為核心的主營業(yè)務(wù)，還是安能2019年的“壯士斷腕”，均是在給行業(yè)敲響警鐘，在行業(yè)形勢逼迫下，越早形成戰(zhàn)略聚焦，越能快速甩掉包袱，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。

其中，ODFL和安能均有聚焦核心業(yè)務(wù)的特征。

ODFL雖然在提供零擔(dān)服務(wù)外，還提供包括集裝箱運輸、卡車貨運經(jīng)紀(jì)和供應(yīng)鏈咨詢等一系列增值服務(wù)，但從歷史收入看，其超過98%的收入均來自為客戶運輸零擔(dān)貨物。

數(shù)據(jù)來源：公司年報 整理：物流沙龍

對于安能來說，亦是。

2019年初，安能砍掉了一直虧錢的快遞業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而聚焦核心零擔(dān)業(yè)務(wù)，這是其利潤提升的核心因素之一。

從中國快運頭部市場來看，作為一個綜合型物流企業(yè)，順豐與新邦合營成立順心捷達(dá)深化重貨市場布局，2019年順豐正式推出順豐快運；德邦2018年開始轉(zhuǎn)型大件快遞，快運業(yè)務(wù)占比逐年下降；百世除了快運業(yè)務(wù)外，還有快遞、供應(yīng)鏈、國際等多個業(yè)務(wù)板塊；壹米滴答2019年收購優(yōu)速快遞，將大包裹業(yè)務(wù)納入體系。

而UPS以8億美元“斷臂”快運業(yè)務(wù)事件，也給予眾多玩家，尤其是跨界玩家一個警鐘。即不再以粗放型規(guī)模論英雄的當(dāng)下，忽略模型差異與現(xiàn)有資源適配性的戰(zhàn)略擴(kuò)張，無法聚焦核心業(yè)務(wù)，是不經(jīng)濟(jì)、不可持續(xù)且存在極大風(fēng)險的?；乜唇陙砜缃缤婕业陌l(fā)展遠(yuǎn)不如預(yù)期，也一定程度上佐證了這一點?？傮w來說，未來快運的競爭只會越來越激烈，玩家需要聚焦自身的核心業(yè)務(wù)，專注打造差異化競爭優(yōu)勢，以此拉開差距。

策略二：精細(xì)化運營

大部分時候，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的復(fù)合增長率與燒錢的速度成正比。

前文也提及ODFL和安能此前均掙扎于低利率的窘境中。那大家是如何擺脫這種困境的？

雙方其實有個共同的答案：以精細(xì)化運營實現(xiàn)成本的有效控制。

ODFL的精細(xì)化運營策略是什么？

首先，ODFL善于借助先進(jìn)信息技術(shù)進(jìn)行精細(xì)化管理實現(xiàn)成本有效控制，如ODFL有一個基于運費成本、保證每單都能獲利的定價系統(tǒng)，能定期監(jiān)控定價組成部分。

同時，ODFL還采用多種手段實現(xiàn)精細(xì)化運營，如實現(xiàn)貨車使用壽命與運力的價值最大化；保持對轉(zhuǎn)運中心、網(wǎng)點、車輛等密度關(guān)注；關(guān)注車輛裝載系數(shù)；監(jiān)控運營比率衡量在成本管理方面的整體成功程度等。

此外，ODFL極度重視品質(zhì)及服務(wù)質(zhì)量，我們看一組數(shù)據(jù)：ODFL大約70%的發(fā)貨時間在1-2天，準(zhǔn)點率達(dá)99%，貨物索賠比例僅為0.1%?？诒B年提升，甚至多年榮登美國25家零擔(dān)運營商榜首。

相較于美國零擔(dān)巨頭的毛利率，從中國零擔(dān)領(lǐng)域看，國內(nèi)零擔(dān)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在常年的價格戰(zhàn)及競爭的加劇下，行業(yè)毛利率更低。

業(yè)內(nèi)資深人士表示，“在網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)競爭的上半場，快速增長是最好的路徑，先期的虧損是有戰(zhàn)略價值的；但在下半場，沒有利潤的增長是毫無意義的?！?/p>

因此，如果說在零擔(dān)領(lǐng)域的擴(kuò)張期，是“以燒錢求規(guī)?！?，那如今便應(yīng)是“以效率求盈利、求規(guī)?！薄?/p>

安能從虧損到盈利，或許我們可以理解成是網(wǎng)絡(luò)規(guī)模效應(yīng)，畢竟安能在全國范圍內(nèi)擁有最多的快運加盟商，這也進(jìn)一步體現(xiàn)了網(wǎng)點密度越大，覆蓋半徑越小，前后端接送貨效率越快，越能減少邊際成本。

除了規(guī)模效應(yīng)外，安能的精細(xì)化運營策略到底是什么？

· 快運領(lǐng)域的“基建狂魔”

這得回過頭來看安能的模式，即以“中心直營+網(wǎng)點加盟”模式形成優(yōu)勢互補。

此處的“中心直營+網(wǎng)點加盟”便是指，安能雖采用輕資產(chǎn)加盟模式，但還是直接運營及控制對網(wǎng)絡(luò)可靠性及營運效率至為重要的分撥和干線運輸?shù)汝P(guān)鍵環(huán)節(jié)。

從一定程度，安能可以被稱為“快運領(lǐng)域的基建狂魔”。

在干線端，通過多條省際直達(dá)線路相連使線路直通率提升，降低每單貨物的運輸次數(shù)；加快自營高運力貨車的布局。截至2020年12月底，安能自營車隊由約1500 輛干線高運力卡車牽引車和2700 多輛掛車組成。效果也很明顯，安能單位干線運輸成本得以在2018年至2020年降低22.7%。

在分撥端，安能圍繞產(chǎn)業(yè)帶在全國布局了147個自營分撥中心，其中有10個核心樞紐和45個中轉(zhuǎn)樞紐，縮短網(wǎng)點與分撥中心的距離，提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。自2019年安能分撥成本由2019年的187元/噸降至2020年的173/噸。

來源：安能招股書

· 全鏈路數(shù)字化運營和智能化決策

作為中國零擔(dān)行業(yè)中首個日貨運量超過5萬噸的快運網(wǎng)絡(luò)，背后是什么在支撐？

其中重要的一點便是將技術(shù)和運營深度結(jié)合。

就整體而言，安能利用其關(guān)鍵系統(tǒng)——羅盤系統(tǒng)，集成安能經(jīng)營、運營、質(zhì)量等關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)，使貨量、收入、成本、毛利等數(shù)據(jù)在各經(jīng)營單元間實時復(fù)盤，聯(lián)動，從而全面反映公司品質(zhì)管理狀態(tài)，輔助效率決策。其中，羅盤系統(tǒng)最大的價值在于它是動態(tài)的，每日能處理十幾億條數(shù)據(jù)，分鐘級抽取計算，鎖定業(yè)務(wù)場景，智能輔助業(yè)務(wù)快速制定場景下最優(yōu)決策。

舉個例，在智能決策下，安能平均運輸次數(shù)從2018年的1.52，2019年的1.48，優(yōu)化到2020年的1.38。此外，跟ODFL類似，安能還建立了一個動態(tài)的定價系統(tǒng)，能定期評估和調(diào)整定價水平，進(jìn)而優(yōu)化運力管理和運營效率。

同時，安能還將精細(xì)化科技運營覆蓋到每個個體，如利用360智靈通系統(tǒng)讓每個網(wǎng)點被數(shù)字化賦能，讓單個網(wǎng)絡(luò)在實際運營管理過程中，能運用數(shù)字化工具對自身業(yè)務(wù)運作水平進(jìn)行評估，顆粒精細(xì)化到網(wǎng)點發(fā)貨統(tǒng)計、出發(fā)貨流向分析、客戶管理、網(wǎng)點評價管理等。

據(jù)悉，基于已有規(guī)模，安能每年都會投入上億元用于數(shù)字化建設(shè)，以提升網(wǎng)絡(luò)的運營效率和服務(wù)效率。

我們認(rèn)為，一家企業(yè)成功的要素之一不僅在于科技水平的高低，更在于將本質(zhì)上為工具的科技，深度與企業(yè)運營相結(jié)合起來，而這也是安能成功的關(guān)鍵。

· 切入高利潤市場，打響“品質(zhì)戰(zhàn)”

除了從基建及技術(shù)上提升營運效率，安能還有一個重點運營策略的轉(zhuǎn)換。

去年，安能開始切入B2C貴重易碎品等高利潤市場，升級定時達(dá)產(chǎn)品，戰(zhàn)略性地專注于高利潤、增值產(chǎn)品。根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，安能每件定時達(dá)產(chǎn)品的平均運送時長為58.6小時，而行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為65至72小時之間。

這種做法也與美國ODFL等巨頭采取的時效+服務(wù)分層的產(chǎn)品定價策略相同，即通過價格、時效、安全、服務(wù)等維度，形成差異化競爭。

來源：羅戈研究

今年，安能更是從“營銷戰(zhàn)”升級為“品質(zhì)戰(zhàn)”，明確“品質(zhì)為王”的核心競爭力。

參考與ODFL同等規(guī)模水平的UPS Freight僅被賣8億事件，在未來成熟的中國零擔(dān)市場，頭部規(guī)模效益雖猶在，但效率和利潤的價值將遠(yuǎn)大于規(guī)模的價值，因此“以價換量”只是短期策略，行業(yè)頭部在積累一定的規(guī)模優(yōu)勢后需及時轉(zhuǎn)換成品質(zhì)策略。

從收入及利潤來源看，“品質(zhì)為王”的核心競爭力極可能是安能下一站的利潤來源，畢竟“精耕細(xì)作”之后的議價能力的確在財務(wù)報表上得到了體現(xiàn)。

目前已在國內(nèi)形成全網(wǎng)覆蓋的企業(yè)，如安能、百世快運、順豐快運、德邦等均在進(jìn)行成本的精細(xì)化管控，如2020年百世快運將單位營業(yè)成本降低到了603元/噸，安能為591元/噸，為中國快運網(wǎng)絡(luò)中最低者之一。這意味著安能將成本管理精細(xì)到每個顆粒度。

以2020年的毛利率計，除安能、德邦、百世快運等外，目前國內(nèi)大多快運業(yè)務(wù)毛利率屬于虧損狀態(tài)，其中，安能以14.8%的毛利率成為中國盈利性最高的快運網(wǎng)絡(luò)。

來源：公司公告 整理：物流沙龍

安能及ODLF的毛利率均為其自身市場之“最”，都是利用各種策略實現(xiàn)單票收入的最大化。

綜上，從行業(yè)地位、發(fā)展脈絡(luò)、運營策略來看，安能和ODFL極為相似，可以說，安能的崛起是中國版“ODFL”的崛起。

中國零擔(dān)是否會彎道超車？

崛起的中國版“ODFL”能否同樣達(dá)到較高的盈利及估值？甚至“趕英超美”？

相較于成熟的、寡頭壟斷的美國零擔(dān)市場，中國零擔(dān)市場起步較晚，集中度并不高。

來源：艾瑞咨詢

但從中國整個貨運市場環(huán)境看，目前市場存在幾十萬家專線及區(qū)域型零擔(dān)企業(yè)，行業(yè)尚處于價格低、盈利弱、效率差等良莠不齊的狀態(tài)。這意味著中國零擔(dān)擁有更大的整合空間，發(fā)展速度也將更快。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)上行、電商大件線上滲透率的增長及部分整車需求的化整為零，未來國內(nèi)零擔(dān)市場仍有望保持較高的增速。

此次安能即將上市也釋放出了一個信號，中國零擔(dān)市場將在資本的助力下加速行業(yè)整合之路。

而回溯美國零擔(dān)市場的發(fā)展，即便在集中度較高的時期，美國不少優(yōu)秀的零擔(dān)企業(yè)還是通過規(guī)模和效率優(yōu)勢得到了快速發(fā)展，如ODLF便是從2002年到2019年利潤率及市值均在穩(wěn)步增長，成為美股“長跑冠軍”。

同樣，隨著市場的發(fā)展，中國零擔(dān)行業(yè)將逐步從低價競爭轉(zhuǎn)向高質(zhì)量競爭，市場集中度的提升也意味著行業(yè)具備更強的盈利能力。與此同時，類似于像安能這樣的企業(yè)，將以中國版“ODFL”路徑不斷通過戰(zhàn)略聚焦及效率運營優(yōu)勢，提升盈利水平，甚至有望超越國外企業(yè)。

從市場環(huán)境看，我國作為全球最大的經(jīng)濟(jì)體、最大的制造業(yè)國家，擁有全球最大規(guī)模、最具活力的電商市場，同時也是全球最大的零擔(dān)市場，約為美國市場的5 倍，且過去五年間中國零擔(dān)市場的增速遠(yuǎn)高于美國。

從現(xiàn)狀看，中國零擔(dān)企業(yè)在運輸效率和運輸成本管控方面的優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)，中美物流發(fā)展水平的差異在快速縮小。以快遞行業(yè)為標(biāo)桿，我國快遞巨頭已是世界上最大規(guī)模的快遞公司，在規(guī)模及盈利能力上已經(jīng)超越美國巨頭。

我們有理由相信，在厚積薄發(fā)下，中國零擔(dān)市場也必將崛起，國內(nèi)零擔(dān)巨頭們必然在規(guī)模、盈利及估值水平上彎道超車美國巨頭。