“過去十年中，絕大多數(shù)對于互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用，都發(fā)生在銷售端、營銷端和消費者端。怎么通過消費者端更好地推動供給側(cè)改革，這是在數(shù)字經(jīng)濟時代，真正完成供給側(cè)改革最重要的。”張勇在阿里商業(yè)操作系統(tǒng)發(fā)布會上如是說。

這兩年新零售界出現(xiàn)的一些成功商業(yè)案例轟動了所有行研機構(gòu)，可是當傳統(tǒng)的戰(zhàn)略框架已經(jīng)不符合時代的要求，面對通往未來的十字路口，企業(yè)該如何選擇新的戰(zhàn)略去適應(yīng)市場的變化呢？

自從阿里巴巴曾鳴前幾年提出了點線面體新企業(yè)定位戰(zhàn)略后，波特戰(zhàn)略逐漸行業(yè)被弱化，與此同時物流零售圈內(nèi)的企業(yè)也在原有的競爭戰(zhàn)略上不斷優(yōu)化完善，緊跟時代前進的步伐。

點、線、面、體，每一個定位背后，邏輯是不一樣的，需要的運營原則、資源調(diào)配的方法，甚至競爭壁壘，以及最后可能的發(fā)展路徑都不一樣。 所以先明確自己在未來網(wǎng)絡(luò)化世界的定位，是決定企業(yè)發(fā)展方向的第一步。

物流中的點、線

點是物流行業(yè)面上各種各樣新的角色。所有的物流服務(wù)都是一個單一的點，它們通常是分散開的、獨立的。人、車、貨、倉、店、設(shè)備涉及的物流要素是利潤的起源，怎么樣將點聚焦的更加極致，對于大部分小的創(chuàng)業(yè)者來說，決定其是不是一個非常好的定位。

當然，點的選擇主要受決策者眼光好壞的影響，機會出現(xiàn)的時候能不能抓住，注定點有個很大的挑戰(zhàn)是本身的壁壘不太高，所以重要的是對時機的把握。

要知道，和物流行業(yè)相關(guān)的人、車、倉等都需要大量資金的注入，可是如果這些事僅僅是靠錢就可以解決的，那企業(yè)的產(chǎn)品定位和服務(wù)體系顯示出的實力就只是紙面上的，無法長久而且開放性也不強。

縱覽許多做SaaS的物流服務(wù)商，都空有各個數(shù)據(jù)卻沒有將這些數(shù)據(jù)真正的連接在一起，無法形成數(shù)據(jù)化的賦能，很多車雖然裝了GPS但是積累的數(shù)據(jù)基本上都在沉睡中。

菜鳥副總裁史苗說過，馬云為菜鳥網(wǎng)絡(luò)的未來，提出全國24小時達、全球72小時達的要求，就是要和所有的細分領(lǐng)域連接，可能與貨品庫存相關(guān)，可能與車輛相關(guān)，可能與設(shè)備相關(guān)，也可能和全球化相關(guān)。

所以，菜鳥用數(shù)據(jù)作為一條線，成功把所有的系統(tǒng)要素協(xié)同起來，完善在線聯(lián)通化。在這條線上每一個服務(wù)的點，包括車輛、司機、快遞員都可以得到菜鳥的賦能，只要在這個體系內(nèi)，有關(guān)圍繞物流的所有作業(yè)都可以完成。

線的連接至關(guān)重要，因為面和點都不能直接給消費者、給客戶提供服務(wù)，有了它才能快速整合傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的各種角色，更加高效的提供整合服務(wù)。

物流中的面

面指的主要是平臺或者生態(tài)、壁壘的樹立，一定意義上講，就是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的形成而將整個市場調(diào)動起來，然后創(chuàng)造出的核心價值。

要創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，就要去建一張協(xié)同的網(wǎng)絡(luò)。如果不是一個協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，它就不可能有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，也就不能夠催生眾多的新角色，它就不是一個面。面在這個意義上等同于協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，而協(xié)同網(wǎng)絡(luò)最重要的就是為這些點賦能，讓它們?nèi)コ砷L、讓它們?nèi)グl(fā)育、讓它們?nèi)汛蟆?/span>

電商爆發(fā)的頭幾年，C端消費需求旺盛，于是，出現(xiàn)了有別于B2B的B2C物流服務(wù)，覆蓋度和產(chǎn)品服務(wù)生命力遠超原有的單一品類，也就在這個時間節(jié)點，很多基礎(chǔ)服務(wù)開始慢慢衍生。后來我們看到了，中小件、大件、生鮮冷鏈、同城配、30分鐘及時達，而在橫向發(fā)展方面，又出現(xiàn)了供應(yīng)鏈金融、物流云、跨境保稅倉，最終在整個擴大過程中，生態(tài)中的物流供應(yīng)鏈企業(yè)都幾乎都打通了“物流+零售+金融+數(shù)據(jù)”全鏈路。

連點成線→串線成面→豎面為體→無邊界

在面的擴張過程中，如果一個面能夠有足夠強大的基礎(chǔ)，也許會衍生出其它的面，最終連成一個經(jīng)濟體。

阿里是一個建立了多個面的經(jīng)濟體，這些面互相交錯融合，推動了整個經(jīng)濟的升級換代。這是一個基于互聯(lián)網(wǎng)的新型經(jīng)濟體的發(fā)展。

小結(jié)一下，面是其中最核心的，因為面會逐步演化成體，面支撐了繁榮的點，給點賦能。而線又基于這些點和面提供的能力，可以對傳統(tǒng)供應(yīng)鏈管理的這種體系形成降維的打擊。隨著競爭的加速，邊界愈加模糊，更多場景是相互交融的，企業(yè)在做決策前要清楚自身的定位，找準切入點，結(jié)合自身能力，創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，高效整合資源，形成多個面。

零售加法：物流+信息流+資金流

除了戰(zhàn)略的變化無窮，在互聯(lián)網(wǎng)流量獲客成本日益高漲的當下，新零售的本質(zhì)也成為諸多業(yè)內(nèi)人士反復(fù)探討、回歸商業(yè)的重點。

零售的組合主要包含：物流、信息流、資金流，三者的先后次序、不同組合會激發(fā)出很多新鮮力量。

最初超市出現(xiàn)時，經(jīng)營者是用信息免費的方式賺取資金流的差價，到了今天線上線下同質(zhì)同價，可以說商業(yè)模式的推陳出新，影響了三者的組合，過去的算法（從超市獲得信息流+資金流+物流）已經(jīng)不再適用，消費者開始通過線下獲得信息流，再到網(wǎng)購平臺完成資金流，最后通過物流公司完成物流。商場商業(yè)模式的成本結(jié)構(gòu)中，有一段成本來自于信息流，信息流通過租金和扣點的方式付給了商場，但網(wǎng)上沒有這部分成本，理論上就有機會比線下商場賣得便宜。

不管是何種商業(yè)模式，消費者的權(quán)重已經(jīng)越來越重要，要想留住更多的消費者，就得不斷嘗試新的組合，提高資金流、物流、信息流的匹配效率。

零售減法：從D2M2S2B2b2C到F2S2b2c

未來的包裹量會達到日均10億件，這不是靠幾個電商平臺就能支撐的，新零售的新生態(tài)將有F2S2b2c組成，而不是老零售的D2M2S2B2b2c。

我們將這些字母在零售的含義解釋如下：

D是設(shè)計（Design）；

F端：工廠Factory和農(nóng)場Farm；

M是制造（Make）；

S是供應(yīng)鏈（Supply chain 從制造商開始總代理、省代理一級一級下去）；

B是大型商場（Supermarket）大型購物中心、大型超市；

b是夫妻老婆店、家門口的便利店、走街串巷的零售商、體驗中心專賣店；

C是消費者（Customer）。

零售減法邏輯是圍繞其效率展開的，也就是定倍率，舉個例子，一雙鞋子的生產(chǎn)成本是3元，但消費者要花15-30元才能買到，這就叫定倍率。

但是這里面5-10倍不是利潤，而是過去的環(huán)節(jié)所帶來的成本。中國今天的平均定倍率是4倍，從全球范圍來看，都是特別高的。這就是很多中國人，跑到歐洲、美國去買東西的原因。人家整個商品供應(yīng)鏈效率特別高，定倍率特別低，價格就相應(yīng)便宜。

零售乘法：流量×轉(zhuǎn)化率×客單價×復(fù)購率

相信我們大多數(shù)都有在淘寶開店的經(jīng)歷，知道網(wǎng)店的運營指標有一套清晰的體系和法則，在互聯(lián)網(wǎng)運營中，我們也常常中聽到一個公式：流量×轉(zhuǎn)化率×客單價×復(fù)購率，對于線下實體店同樣如此，商店付的房租和物業(yè)費用就是為了流量買單的，網(wǎng)店有直通車，線下店有黃金地段，流量集中度也有強弱之分。

四個指標中，轉(zhuǎn)化率是最為關(guān)鍵，也是經(jīng)營能否持續(xù)的關(guān)鍵，這是一個乘的因素，流量進來后，并不都是買東西，所以要提高轉(zhuǎn)化率。

值得關(guān)注的是，傳統(tǒng)電商的轉(zhuǎn)化邏輯和社交電商邏輯不同，轉(zhuǎn)化率也比后者低。

此外，復(fù)購率也起著相當大的作用，主要的任務(wù)就是將消費者從一個月來一次變?yōu)橐恢軄硪淮危儆梢粋€周一次變?yōu)槊咳靵硪淮危詈蟪蔀榱?xí)慣以后，每天都來。談到這，就不得不說說盒馬對用戶粘性的運營，通過全渠道獲客，陳列高頻剛需商品，線上線下都能買，使得其復(fù)購率高出同行幾倍。

零售除法：新技術(shù)÷舊效率

主宰零售的技術(shù)可能是人工智能，也可能是區(qū)塊鏈，技術(shù)的升級迭代是永不停息的，對零售效率和用戶體驗，消費者只會更加挑剔。

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)提高了商品連接效率，在此之前，公路的高效也推動了購物中心的發(fā)展，企業(yè)業(yè)務(wù)被技術(shù)所引領(lǐng)，消費者被技術(shù)提高的零售效率所吸引。

說到底，新零售就是新技術(shù)除以舊效率，先進生產(chǎn)力帶來的沖擊時必然的，過去幾千年的歷史，難道我們還沒看明白么，當今時代互聯(lián)網(wǎng)就是最大的生產(chǎn)力工具，高效率零售如果不能用重組社會資源去迎合，那消亡終將來臨，所以那些還在執(zhí)迷不悟的守舊派，只會成為時代推進的犧牲品，所有從事零售的伙伴必須要深深理解“如何看待新技術(shù)、破除舊思維”。