在WMS售前階段,售前人員如何判明甲方的倉庫業務訴求,抓準客戶痛點,快速提供業務解決方案,對于項目推進至關重要。本期我們聊聊如何運用客戶畫像手段,快速確定客戶倉庫業務需求范圍,輸出業務解決方案。
在售前階段,甲方一般不會提供/提出具體的業務數據與需求,這為業務解決方案的輸出帶來了不小的麻煩。
如何保證輸出的解決方案貼合甲方業務實際,觸達客戶痛點,可以從兩點入手:1、基于過往項目經驗,沉淀場景庫;2、基于前期搜集到的客戶基本信息,進行客戶畫像。
在對客戶倉庫業務進行畫像時,主要考慮幾個維度:1、通用共性;2、領域特性;3、行業特性;4、產品特性;5、客戶特性。
目前整個WMS軟件行業業務功能趨同。對于客戶而言,各個廠商都能滿足其基礎業務需要,因此售前業務解決方案需要將重點放在特性的滿足。
2.1通用共性
收發存是倉庫最基礎的業務,支撐收發存基本業務是WMS的應有之義。在售前解決方案中,需要展示WMS產品功能架構/清單。
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2.2領域特性
在WMS領域,通常我們根據倉庫所處供應鏈節點位置的不同,將倉庫劃分為生產制造領域倉庫、成品流通領域與售后服務領域。
不同領域的倉庫所面對的上下游服務對象、品類/SKU復雜度與訂單結構存在差異,導致倉內作業模式與流程存在較大差異,對于WMS系統的要求也各不相同。
在進行售前解決方案階段,我們需要了解客戶倉庫所處的業務領域,梳理出客戶倉庫的領域特性。
下方為各領域倉庫特性總結:
序號 |
領域 |
倉庫類型 |
特性 |
備注 |
1 |
生產制造領域 |
原材料倉 |
1、不同SKU間物理屬性差異較大,條碼應用程度較低; 2、供應商繁多,采購協同信息化程度較低。 3、到貨量大,到貨無規范的包裝及包裝層級; 4、收貨后一般需要IQC檢驗; 5、基于生產計劃出庫,時效要求高,以批量出庫為主; 6、存在超料、補水、外協等小批量出庫場景; 7、部分原材料由于市場價格波動較大,或生產具有明顯的季節性,在特定時間節點存在大量備貨,易爆倉,提升庫容率是重點; 8、VMI模式下存在貨權轉移; 9、需要與ERP/MES等多系統進行協同,可能存在多賬套管理訴求 |
|
3 |
生產備件倉 |
1、品類繁多,供應商多; 2、不同SKU間物理屬性差異較大,條碼化應用程度較低; 3、無計劃到貨,單個SKU到貨數量少; 4、無計劃出庫,出庫量少,按單揀選; 5、存儲周期長,呆滯料較多,成本黑洞; 6、定期盤點為主,盤點難度大,頻率高; |
||
4 |
成品流通領域 |
成品總倉 |
1、SKU較少,包裝及包裝層級較為規范,有較為完善的條碼; 2、按生產入庫,入庫頻率較高; 3、以批量出庫為主,一般采用訂單揀選模式; 4、一般以整車運輸為主,與運輸的信息與協同較差; 5、庫存周轉較快 |
分層多級倉庫 |
5 |
區域倉 |
1、SKU較少,包裝及包裝層級較為規范,有較為完善的條碼; 2、以批量入庫為主,一般有基于庫存水位進行補貨,較為完善的補貨規則; 3、以小批量出庫為主,訂單量波動不大。單個訂單項次較多,一般采用按單揀選或合單揀選,先揀后播模式; 4、一般以末端配送為主,與運輸的信息與協同較差; 5、部分倉庫存在越庫場景 |
||
6 |
電商倉 |
1、不同體量電商(綜合倉、專業品類倉)SKU差異較大; 2、包裝及包裝層級較為規范,條碼應用程度高; 3、訂單波動量大,小批量多批次訂單為主; 4、一般采用波次揀選,不同銷售模式的揀貨模式存在差異; 5、存在包裝復核環節; 6、與快遞承運商的業務/信息協同較差; 7、庫存周轉快 |
視規模大小,可能存在分層多級倉庫 |
|
7 |
售后服務領域 |
售后服務備件倉庫 |
1、SKU繁雜,不同SKU間物理屬性差異較大,規范性差。條碼化管控水平較低; 2、來貨源頭多,入庫協同信息化程度較低, 3、到貨無規范的包裝及包裝層級; 4、存儲周期長,需要定期對庫存物料進行養護; 5、存在計劃出貨與終端零星緊急請購訂單; 6、出庫存在OQC檢驗環節; 7、與成品流通類似,存在多層分級倉庫 |
2.3行業特性
不同行業的供應鏈模式(Pull/Push/混合式)各有特點,對于時效/成本的偏好不同。不同行業倉庫對于庫存管控的顆粒度存在差異,導致WMS功能設計存在差異。在售前階段,需要明確客戶所屬的行業及行業特性。
下方為成品流通領域不同行業倉庫的特性:
序號 |
行業 |
特性 |
系統需求 |
備注 |
1 |
3C電子 |
產品迭代速度快; 全鏈條需要進行串碼管理; 渠道復雜,且對安全要求高; 履單時效要求高 |
多渠道管理; 序列號管控(白盒模式管控); 基于ABC分類的高值商品管理 |
|
2 |
大家電 |
各企業業務側重點不同,渠道占比及多樣化影響各商家的倉干配整體物流模式布局; 需要序列號管理能力,FIFO原則、預約管理、回單管理等功能、COD解決方案等; 貨量受線上促銷及季節等因素波動,當場驗貨,送裝一體等差異化增值服務需求 |
多渠道管理; 序列號管控; 預約管理; 回單管理 |
統倉共配 |
3 |
家居家裝 |
標準化、自動化、智能化難度大; 服務鏈長、專業性強; 批量大、不中轉、要求倉配一體化服務; 需要線上線下相結合 |
倉運協同; 預約管理 |
|
4 |
快消品 |
標品為主,產品生命周期短,易耗損,易碎,需求多溫層 捆綁銷售 消費者對物流體驗很敏感; |
效期管控; 包規管理; BOM管理 |
|
5 |
美妝 |
SKU貨值高,體積小,相似度高,包裝類似,易出錯; 贈品多,規則復雜; 存儲要求高,恒溫恒濕 個性化包裝,包裝復雜,基于運輸安全考量,箱內需填充氣泡袋; 訂單受促銷影響非常大 |
基于失效日期的效期管控; 批次管控 贈品管理; 包材管控; 多種波次模板 |
|
6 |
鞋服 |
產品相似度高,易出錯; 生命周期短,季節性強,高周轉、換季快,換季RTV業務多。 小批量、多品類; 退換貨逆向業務多 掛裝存儲(西服等易皺品類) |
款型、顏色、尺碼管控; 退換貨管理; |
|
7 |
生鮮食品 |
品類多、保質期短、易損腐,對時效、溫度、濕度要求高; 條碼使用率低,且條碼易損毀,沾水,識別率低 不同品類管控方式差異大 |
基于生產日期的效期管控; 溫濕度管理; 標簽打印; 庫內加工管理; |
|
8 |
醫藥流通 |
對時效、溫度、濕度要求高 政府強監管(合規性),全程可追溯 |
批次管理(復雜); 藥品質量管控; 醫藥認證支持; 藥品電子監管碼 |
|
9 |
客戶復雜,倉內作業復雜度高; 客戶/合作伙伴多,對賬是強需求 精細化運營 |
多渠道多貨主; 對賬管理; 多面單接口; 倉配/倉運協同 |
2.4產品特性
不同的品類管控方式存在差異,倉內管控的品類、SKU數量越多,倉庫作業管控越復雜。在售前階段,需要明確客戶倉儲業務所管控的品類/SKU規模,以及典型SKU的具體管控要求。
2.5客戶個性
不同的客戶在供應鏈體系中所處的地位存在差異,客戶自身倉儲業務體量各不相同,客戶對于倉庫作業管控顆粒度的要求也不同,也會導致對WMS系統的需求存在一定的差異。
1、客戶畫像過程中,每一個分析維度并不是孤立的,需要綜合考量;
2、對于客戶而言,滿足基礎業務是最低要求,因此在業務解決方案中必須展示WMS產品架構、基本功能清單;
3、售前業務解決方案的重點應該落在個性需求的滿足;
4、客戶畫像是售前階段基于已知信息的粗略的定性分析,在項目落地過程中必須進一步基于客戶實際業務數據進行定量分析;
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