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運用畫像手段,快速梳理客戶倉庫業務需求

[羅戈導讀]在WMS售前階段,售前人員如何判明甲方的倉庫業務訴求,抓準客戶痛點,快速提供業務解決方案,對于項目推進至關重要。本期我們聊聊如何運用客戶畫像手段,快速確定客戶倉庫業務需求范圍,輸出業務解決方案。

在WMS售前階段,售前人員如何判明甲方的倉庫業務訴求,抓準客戶痛點,快速提供業務解決方案,對于項目推進至關重要。本期我們聊聊如何運用客戶畫像手段,快速確定客戶倉庫業務需求范圍,輸出業務解決方案。

在售前階段,甲方一般不會提供/提出具體的業務數據與需求,這為業務解決方案的輸出帶來了不小的麻煩。

如何保證輸出的解決方案貼合甲方業務實際,觸達客戶痛點,可以從兩點入手:1、基于過往項目經驗,沉淀場景庫;2、基于前期搜集到的客戶基本信息,進行客戶畫像。

一、倉庫業務畫像維度

在對客戶倉庫業務進行畫像時,主要考慮幾個維度:1、通用共性;2、領域特性;3、行業特性;4、產品特性;5、客戶特性。

目前整個WMS軟件行業業務功能趨同。對于客戶而言,各個廠商都能滿足其基礎業務需要,因此售前業務解決方案需要將重點放在特性的滿足。

二、各維度分析重點

2.1通用共性

收發存是倉庫最基礎的業務,支撐收發存基本業務是WMS的應有之義。在售前解決方案中,需要展示WMS產品功能架構/清單。

圖片來源于網絡,侵刪

2.2領域特性

在WMS領域,通常我們根據倉庫所處供應鏈節點位置的不同,將倉庫劃分為生產制造領域倉庫、成品流通領域與售后服務領域。

不同領域的倉庫所面對的上下游服務對象、品類/SKU復雜度與訂單結構存在差異,導致倉內作業模式與流程存在較大差異,對于WMS系統的要求也各不相同。

在進行售前解決方案階段,我們需要了解客戶倉庫所處的業務領域,梳理出客戶倉庫的領域特性。

       下方為各領域倉庫特性總結:

序號

領域

倉庫類型

特性

備注

1

生產制造領域

原材料倉

1、不同SKU間物理屬性差異較大,條碼應用程度較低;  2、供應商繁多,采購協同信息化程度較低。  3、到貨量大,到貨無規范的包裝及包裝層級;  4、收貨后一般需要IQC檢驗;  5、基于生產計劃出庫,時效要求高,以批量出庫為主;  6、存在超料、補水、外協等小批量出庫場景;  7、部分原材料由于市場價格波動較大,或生產具有明顯的季節性,在特定時間節點存在大量備貨,易爆倉,提升庫容率是重點;  8、VMI模式下存在貨權轉移;  9、需要與ERP/MES等多系統進行協同,可能存在多賬套管理訴求

3

生產備件倉

1、品類繁多,供應商多;  2、不同SKU間物理屬性差異較大,條碼化應用程度較低;  3、無計劃到貨,單個SKU到貨數量少;  4、無計劃出庫,出庫量少,按單揀選;  5、存儲周期長,呆滯料較多,成本黑洞;  6、定期盤點為主,盤點難度大,頻率高;

4

成品流通領域

成品總倉

1、SKU較少,包裝及包裝層級較為規范,有較為完善的條碼;  2、按生產入庫,入庫頻率較高;  3、以批量出庫為主,一般采用訂單揀選模式;  4、一般以整車運輸為主,與運輸的信息與協同較差;  5、庫存周轉較快

分層多級倉庫

5

區域倉

1、SKU較少,包裝及包裝層級較為規范,有較為完善的條碼;  2、以批量入庫為主,一般有基于庫存水位進行補貨,較為完善的補貨規則;  3、以小批量出庫為主,訂單量波動不大。單個訂單項次較多,一般采用按單揀選或合單揀選,先揀后播模式;  4、一般以末端配送為主,與運輸的信息與協同較差;  5、部分倉庫存在越庫場景

6

電商

1、不同體量電商(綜合倉、專業品類倉)SKU差異較大;  2、包裝及包裝層級較為規范,條碼應用程度高;  3、訂單波動量大,小批量多批次訂單為主;  4、一般采用波次揀選,不同銷售模式的揀貨模式存在差異;  5、存在包裝復核環節;  6、與快遞承運商的業務/信息協同較差;  7、庫存周轉快

視規模大小,可能存在分層多級倉庫

7

售后服務領域

售后服務備件倉庫

1、SKU繁雜,不同SKU間物理屬性差異較大,規范性差。條碼化管控水平較低;  2、來貨源頭多,入庫協同信息化程度較低,  3、到貨無規范的包裝及包裝層級;  4、存儲周期長,需要定期對庫存物料進行養護;  5、存在計劃出貨與終端零星緊急請購訂單;  6、出庫存在OQC檢驗環節;  7、與成品流通類似,存在多層分級倉庫

2.3行業特性

       不同行業的供應鏈模式(Pull/Push/混合式)各有特點,對于時效/成本的偏好不同。不同行業倉庫對于庫存管控的顆粒度存在差異,導致WMS功能設計存在差異。在售前階段,需要明確客戶所屬的行業及行業特性。

       下方為成品流通領域不同行業倉庫的特性:

序號

行業

特性

系統需求

備注

1

3C電子

產品迭代速度快;  全鏈條需要進行串碼管理;  渠道復雜,且對安全要求高;  履單時效要求高

多渠道管理;  序列號管控(白盒模式管控);  基于ABC分類的高值商品管理

2

大家電

各企業業務側重點不同,渠道占比及多樣化影響各商家的倉干配整體物流模式布局;  需要序列號管理能力,FIFO原則、預約管理、回單管理等功能、COD解決方案等;  貨量受線上促銷及季節等因素波動,當場驗貨,送裝一體等差異化增值服務需求

多渠道管理;  序列號管控;  預約管理;  回單管理

統倉共配

3

家居家裝

標準化、自動化、智能化難度大;  服務鏈長、專業性強;  批量大、不中轉、要求倉配一體化服務;  需要線上線下相結合

倉運協同;  預約管理

4

快消品

標品為主,產品生命周期短,易耗損,易碎,需求多溫層  捆綁銷售  消費者對物流體驗很敏感;

效期管控;  包規管理;  BOM管理

5

美妝

SKU貨值高,體積小,相似度高,包裝類似,易出錯;  贈品多,規則復雜;  存儲要求高,恒溫恒濕  個性化包裝,包裝復雜,基于運輸安全考量,箱內需填充氣泡袋;  訂單受促銷影響非常大

基于失效日期的效期管控;  批次管控  贈品管理;  包材管控;  多種波次模板

6

鞋服

產品相似度高,易出錯;  生命周期短,季節性強,高周轉、換季快,換季RTV業務多。  小批量、多品類;  退換貨逆向業務多  掛裝存儲(西服等易皺品類)

款型、顏色、尺碼管控;  退換貨管理;

7

生鮮食品

品類多、保質期短、易損腐,對時效、溫度、濕度要求高;  條碼使用率低,且條碼易損毀,沾水,識別率低  不同品類管控方式差異大

基于生產日期的效期管控;  溫濕度管理;  標簽打印;  庫內加工管理;

8

醫藥流通

對時效、溫度、濕度要求高  政府強監管(合規性),全程可追溯

批次管理(復雜);  藥品質量管控;  醫藥認證支持;  藥品電子監管碼

9

3PL

客戶復雜,倉內作業復雜度高;  客戶/合作伙伴多,對賬是強需求  精細化運營

多渠道多貨主;  對賬管理;  多面單接口;  倉配/倉運協同

2.4產品特性

       不同的品類管控方式存在差異,倉內管控的品類、SKU數量越多,倉庫作業管控越復雜。在售前階段,需要明確客戶倉儲業務所管控的品類/SKU規模,以及典型SKU的具體管控要求。

2.5客戶個性

       不同的客戶在供應鏈體系中所處的地位存在差異,客戶自身倉儲業務體量各不相同,客戶對于倉庫作業管控顆粒度的要求也不同,也會導致對WMS系統的需求存在一定的差異。

三、其他

1、客戶畫像過程中,每一個分析維度并不是孤立的,需要綜合考量;

2、對于客戶而言,滿足基礎業務是最低要求,因此在業務解決方案中必須展示WMS產品架構、基本功能清單;

3、售前業務解決方案的重點應該落在個性需求的滿足;

4、客戶畫像是售前階段基于已知信息的粗略的定性分析,在項目落地過程中必須進一步基于客戶實際業務數據進行定量分析;

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