“挺好挺好，辛苦了。”初冬的太陽曬在身上暖暖的，下午空閑時間，兩名地推幫著李文杰一起，在天貓小店的門頭下，掛上了紅艷艷的新橫幅，上面的標語可以說是相當直白了：“熱烈祝賀橙心優選入駐本小區。”

趁著陽光正好，李文杰在門口邊曬太陽，邊“玩手機”。“我不是在玩手機，而是在看微信群。”

三年前，李文杰在文一西路雅仕苑門口開了這家天貓小店。看起來跟你家門口的便利店并沒什么兩樣。事實上，除了店主這個身份，李文杰還是一名“團長”。

十薈團、興盛優選、食至源、贊麥……這些社區團購平臺名字你聽過嗎？從2018年開始，李文杰陸陸續續“身兼多團”，尤其到了今年。

2020年10月23日，美團優選宣布集中點亮包括杭州在內的6省省會城市；10月28日，滴滴宣布旗下社區電商平臺橙心優選正式在杭州上線……隨著巨頭入局，社區團購市場競爭變得越發激烈。追逐風口的不僅僅是巨頭，還有上下游參與者，其中就包括李文杰在內的“團長”。

二、老客戶拉群，開團囤貨

小店主為何要當團長？當團長這3年，有怎樣的故事？社區團購給他帶來了什么？以下是李文杰的講述。

“拉好七八十人微信群，當上團長了”

我是麗水人。你可能不知道，杭州小區門口的那些小超市、便利店，很多都是我們麗水人開的，差不多能占80%左右吧，這叫“麗水超市現象”。

為什么開超市？對我來說，也沒什么特別的原因，我在電子廠上過班，擺過地攤，也開過飯店，后來覺得可能還是開超市輕松，就跟著親戚朋友這樣帶出來了。

這家天貓小店我是三年前開的，上下兩層，面積有200方，取名叫真氏便利是因為我老婆姓真，她也是我們麗水人。當時之所以選擇抱天貓小店的大腿，原因很簡單，如果擺在你面前的是一家不知名的便利店和天貓小店，你選哪家店？很多人會看在天貓的品牌上，而選擇去那兒購買吧。

開了超市之后才發現，不容易吶！每年光房租就30來萬，不光要和大超市競爭，還有線上超市。看著路上人來人往的，內心挺焦慮的。怎么辦？

拼服務吧。首先延長了營業時間，早上5點開門，一直到凌晨2點；我們還提供微波爐，也供應包子、香腸；時不時搞點特價雞蛋，哪怕比進價貴，只要虧本能帶流量；買水買米，嫌重？沒問題，我統統送貨上門……

雅仕苑小區不算新，基本都是多層，學區還不錯，老人孩子居住得不少，所以上門服務的頻次挺高的。時間久了，顧客的微信越加越多。直到2018年的某一天，有一個社區團購的地推找到我，問我有沒有意向當“團長”。

沒記錯的話，叫“鄰達”，這不是和店里搶生意嘛？剛開始我沒反應過來，后來聽說馬路對面有個老板娘已經準備做了。轉念一想，其他人做，還不如自己做。晚做不如早做，以后參與的人多了，能不能賺錢就不一定了。

2018年，社區團購在我們這片剛起來的時候，我們就做了。把微信上加的老客拉了一個群，差不多七八十號人，開團了。

“開團價比進價還便宜，我都想囤貨”

作為一名團長，我的工作流程大概是這樣的：每天上午打開各個社區團購的小程序，先瀏覽一遍，把認為不錯的以及性價比挺高的篩選出來，發鏈接到群里，顧客去下單即可。進貨送貨這些事情完全不需要我去管。客戶買的東西，平臺派司機送過來，我再通知顧客到店里取就可以了。

很快我就發現，社區團購一般是賣水果、蔬菜，跟店里的產品并不沖突。一般當天下單第二天可以到貨，到了之后大家到店里自己取。這不也是給店里引流嘛。

最吸引人的是價格實惠，可能是他們采購更給力，或者平臺砸了補貼，有時候價格便宜到比我的進價都要低，連我都想囤。

印象最深的一次是農夫山泉。我進價是28元一箱，銷售價是36元，他們的活動價是19元一箱，你說，是不是應該囤。

一下子我的勁頭就上來了。單子越來越多，我就和老婆打配合，她是做美容行業的，空閑時間就負責選品， 我主要負責線下提貨。

再后來，微信群里的客戶越來越多，聽起來很賺錢是不是？

其實具體賺多少錢，我也不清楚，提成大概成交金額的10%左右吧。后臺現在是我老婆在看。秒殺多，特價產品多，單子就多，但是這些產品價格特別低，比如1分錢四個雞蛋，1塊錢一袋桔子，我們往往賺不到多少提成。

三、實體不易，擁抱變化

2019年，新的問題出現了。

其實做團長賺的只是小錢，也是辛苦錢。我給自己的定位也非常清晰——服務周邊的鄰居。首先就是要做好服務，還要維護微信群的活躍度。最重要的，做社區團購，還要確保品質。

“社區團購拼的是什么？品質”

如果僅僅是價格低，但是品質不行就很麻煩。人家買兩次東西有問題，以后你再賣什么，別人都不會信你了。

這方面我也是吃過苦頭的，尤其生鮮產品，具體的事情我也不想回憶了，總之，從去年開始，陸陸續續有些平臺我就拉入了黑名單，不會推薦他們的產品，或者不再考慮合作了。

現在我的群差不多有300來號人。其實人不算多，但是復購率還是挺高的。越來越多平臺的地推都主動找上門來，也包括橙心優選。我一聽是滴滴弄的，立刻就答應下來了。說真的，之前那些平臺，到底是什么公司弄的，我們也不清楚，橙心優選不一樣，背后是滴滴這個大公司，對吧？這跟我加入天貓小店邏輯差不多。

居民的反饋也相當好，10月28日橙心優選在杭州開城那一天真是賣爆了，500多單，直接把超市里里外外所有的空地都堆滿了。單子太多，怕弄錯，打印出來一筆筆核銷，太有成就感了。

對我來說，倒不全是為了傭金。你這么算，群里300來號人，每個月他們買5萬塊錢，對我來說也就是5千塊。但是，我是這么想的，做社區團購對我最大的意義就是守住了顧客。

你看，就剛剛，一位阿姨的女兒在橙心優選上買了菜，她來我店里取，順手又從我這里買了兩袋大米，對我來說，這些都是肉眼可見的好處。

更大的價值是人與人之間的溝通。顧客來多了之后，會聊兩句蔬菜水果是否新鮮，口感怎樣。這就是一個有效的互動，自然而然，我們就越來越熟。這是過去跟我單純地開超市，一個很大的區別。

為什么這么說？因為大家會感受到，我是真誠地為鄰居服務，他們到我店里了，最在意的不是商品價格，最后就變成“因為你的服務好，所以我就是很喜歡到你店里來”， 我覺得這就是一個本質的改變。

對用戶來說，我們小區老年人挺多，雖然附近有大超市，但是他們也喜歡網上淘實惠，不過，如果他們自己在手機上找，商品太多了，麻煩。我們選好品，他們直接點鏈接就能買，而且而且遇到問題，可以直接找我，我來幫忙把這個售后處理掉；

對于團購平臺來說，團長的優勢在于，不用他們額外找地推、運營，客服，還解決了提貨點的問題，不用開工資，有成交才返現。

“有不安全感，擁抱變化吧”

好消息是，疫情加速了用戶團購習慣的養成，我自己做團長的經驗，也在一點點摸索。不過說真的，我還是沒有安全感。有時候會覺得走一步算一步，當天和尚撞一天鐘。這幾天我甚至都打算跟我姐夫一起研究研究外賣平臺。

不是我不專心，首先，社區團購不可能覆蓋所有需求。商超、生鮮店鋪以及電商、外賣，不同的場景有不同的需求，社區團購沒有辦法徹底取代。

而且，我也不敢完全被平臺“綁架”。這個我吃過虧。今年前段時間，有一家大超市就找到我們，說可以讓我當團長，沒想到，兩三個月之后，他們積累好用戶之后，就繞開了我，直接送貨上門。

好吧，好在我的鄰居們都還在，他們是我最大的資源。現在，這個微信群已經有300來號人了，怎么樣服務好他們，是我在思考的。

大家都能感覺到，這些年，實體店生意不好做。不過，外面的事物再怎么變，我覺得首先是去擁抱，然后思考怎么去結合。你說，我這么想對嗎？