醫藥產業鏈包含了醫院，分銷商/純銷商，成品藥工業企業，原料藥工業企業，輔料供應商，包材供應商等角色。醫藥成品藥工業企業的產品分為原研藥和仿制藥，而國內多數企業都是仿制藥的生產，同質化的產品導致了供應鏈的部分權力從品牌制造商轉到了醫院特別是三甲醫院手中，同時大的分銷企業如國內三大巨頭國藥分銷，上藥分銷，華潤醫藥商業也獲得了很高供應鏈權力，因此與汽車/家電行業品牌制造企業的主導供應鏈需求，對分銷渠道成品壓貨，內部均衡生產的模式不同，醫藥工業企業更多的是一種響應式的計劃模式，它沒法影響醫院的訂貨模式，也沒法影響大的分銷企業的訂貨模式，產業鏈中的牛鞭效應非常嚴重，而醫藥行業對成品訂單滿足率的要求遠遠高于消費品行業，為了滿足這種接近100%交付的需求，工業制造企業的成品庫存的周轉天數遠高于汽車/家電行業。

相對于汽車和家電行業，醫藥行業導入精益六西格瑪管理要晚的多，國外的醫藥企業導入精益六西格瑪管理基本在2000年以后，而國內的醫藥企業導入精益六西格瑪基本上都在2010年以后，并且多數企業都是聚焦于現場5S改善，效率提升，質量QC,班組管理和設備管理等有限領域，系統的推進精益六西格瑪并像汽車行業那樣形成自身的完整的“**企業精益運營管理系統”的很少見。筆者從2012年接觸這個行業，服務過上海醫藥，華潤醫藥，國藥等多家企業，根據自己的咨詢經驗整理了醫藥企業計劃與物流改善這篇文章，分為醫藥行業交付價值鏈分析；醫藥商業企業的計劃與物流改善；醫藥工業企業的計劃與物流改善三個內容。

醫藥行業的需求與訂貨模式分析

醫藥行業是一個特殊的消費品行業，監管與風險管控是這個行業最重要的主題，傳統上醫藥的利潤較高，保障供應是更重要的主題，渠道庫存非常高，可以注意下，我們每次在醫院拿到的藥是否有生產日期在3個月以內的。對比一下面包供應，筆者常去門口的小超市購買桃李袋裝面包，這家工廠在北京，筆者在天津，基本上都能買到昨天生產，當日上市的面包，這兩個行業供應鏈的庫存管理水平差異巨大。

在國內醫藥行業，主要的銷售發生在醫院，部分非處方藥銷售發生在零售藥房，目前網絡購藥還沒發展起來。這個產業鏈中包含患者，醫院，零售藥房，純銷經銷商，分銷經銷商，品牌藥制造商，原料料制造商幾個角色，下面分別分析需求。

A) 患者的需求分析

首先分析醫院看病的情況，患者基本上沒有選擇藥品的自由，基本按照醫生的處方抓藥；而醫生都有自己的用藥習慣，不會輕易調整用藥習慣；而每家醫院的醫生數，每個醫生每天的接診量基本變化不大，而且除了感冒藥等部分品類，藥品消費并沒有季節性，因此邏輯上每種藥品的需求應該是穩定的，但最后傳遞到成品制藥企業的訂單需求波動巨大。

醫院藥房對醫生開出的門診單的藥品必須是100%滿足的，設想一下，患者去醫院看病，醫生開完藥，去藥房取藥被告知無貨，需要后期快遞上門，然后具體交付日期還定不下來，會發生什么后果？所以藥品在醫院是庫存貯備出貨，可以認為交期為零除非某類藥品出現整體短缺，基本上，醫生希望藥房能夠100%的供貨，缺貨率為零。

其次分析患者自行去零售藥房購藥的情況，一般都是頭疼腦熱或者跌打摔傷之類的小病，消費者會選擇自己去藥房購藥，多數情況下會患者會有指定的品種，例如感冒了去買白加黑，但如果發生缺貨時，有時候會去臨近藥房去買，更多的情況是會看店面有什么相似的種類的藥，因此零售藥房的庫存控制實際上是可以出現一定缺貨率的。

B) 醫院的需求管理與訂貨模式

一家成熟的三甲醫院基本上會有5000個品種的藥品在使用，基本上藥房是按照固定貨位管理，貨位大小根據日均用量，藥品的體積來確定。采購計劃的方式基本是按照最大量/最小量管理，低于最小量則下訂單，補充到最大量。

所有的醫院的一個普遍情況是壓縮藥房面積來擴大門診面積，藥品的庫存在不斷下降，導致小批量，多品種，每日送貨成為常態。醫院藥房將醫藥供應作為純銷經銷商的考核指標，其中缺斷貨率是最關鍵的指標。準時交付是另外一個重要的服務率指標。現在北京，上海這樣的大城市，交付周期普遍設定為半天，即醫院上午下訂單，經銷商下午送貨；下午下訂單，經銷商轉天上午送貨。緊急訂單2小時送達。  由于藥房更習慣下午下達訂單，因此交付集中在上午。

筆者幾年前在做一個項目中，統計了上海地區各家醫院的訂貨頻率基本可以歸納為三種模式：每日訂貨，每周2訂，每周訂貨一次。

每日訂貨就是天天下單，這種方式一般都是藥房面積緊張的大醫院；這種大醫院一般都是每天下午3-4點時給各純銷經銷商下達轉日的訂單，要求上午送達，因為在上海和北京這種大城市，傳統三甲醫院的院內空間極為緊張，醫院都會給出明確的送貨時間窗口，例如早上8:30-9:30是上藥分銷供貨，9:30-10:30是國藥供貨，10:30-12:00是其它小配送商供貨。對于三甲醫院，醫藥配送商一般都要負責藥品擺放到藥房的貨架的工作，為了提升效率，藥品都是采用固定貨位的管理模式。此外，如果出現漏訂或者需求突然波動，庫存不準的情況，醫院藥房也會在上午12:00前下達訂單，要求配送商下午補貨。

每周2次訂貨基本都是周一，周四訂貨，要求分銷商在周二和周五送貨；采用這種訂貨模式的醫院往往是藥房面積較大的醫院；每周四訂貨可以確保周五到達，用于周六日，周一和周二上午的需求；周一早上藥房上班后，根據短缺訂貨，周一的訂貨是周二上午送達，只要覆蓋周二下午，周三，四全天和周五上午需求。在這上面再增加一些安全庫存覆蓋波動。

有些醫院藥房面積很大，就可以一周訂貨一次了，在上海，有些原來郊區的三甲醫院都是這種模式。如果配送商和醫院藥房關系較好，可以錯開周二和周五送貨高峰，那就可以充分利用配送能力，降低成本。

C) 純銷經銷商的計劃模式

純銷經銷商通常經營著幾千個品種，每日為幾百家客戶進行配送，因為藥品各環節對資質文件檢查非常嚴格，檢驗環節很費時，其基本上對單一品種都是1周或2周訂從分銷經銷商處訂貨一次。如果一周訂貨一次，每次訂貨量就是1周均用量，然后再加上經驗庫存，如果2周訂貨一次，每次就是訂2周的量。一般分銷經銷商都是持有足夠的庫存，交付周期都很短，大約2-3天。分銷經銷商和純銷經銷商很多都處在一個城市，交付屬于城配，因此訂貨時并不要考慮整車運輸，按需訂貨就可以。這樣純銷分銷商的庫存基本上都是1-3周的庫存。希望進一步降低這個庫存除非增加訂貨頻次，例如每個品種每周訂貨1次甚至2次，但這會給物流部門，質檢部門帶來很大的工作量，除了那種價值很高或者體積很大的品種不會每周多次訂貨。

D)分銷經銷商的計劃

分銷經銷商：包括2種模式，一種是廠家定指標，一種是按照需求訂貨。

廠家有指標的情況下基本都是廠家在季度末月末整車發貨給分銷經銷商，庫存都壓在分銷商倉庫里面，很多國外的藥廠都是這種模式，這種模式下庫存可能會有2-3個月。

國內的藥廠多數是仿制藥，基本上都是分銷經銷商根據庫存情況給藥廠下訂單，藥廠自己持有成品庫存。

無論哪種情況，分銷經銷商都會盡量整車訂貨。藥品本身是高附加值的產品，這種整車訂貨將均衡的需求變化為不均衡的需求，給供應鏈增加了很大壓力。一般來說也會有2-3周的成品庫存。

E) 成品藥廠的計劃模式

        成品藥制造廠家都是備庫生產，根據月均需求，同時考慮能力利用。由于生產及檢驗周期長，整個交付周期超過4周，N月需要排N+2月的生產入庫計劃，為了應對需求波動，成品庫存都比較高。基本上有1-2個月的成品安全庫存。

       成品藥企業的SKU數量一般遠遠多于原料藥企業，有些需求比較低的SKU,一個批號的產量可能就要銷售3-4個月，少量品種甚至一個批號的產量就能銷售一年，對于這種低需求的產品，有時候也會與大的經銷商達成一致，按經銷商訂單生產。

F)原料藥廠家的計劃

原料藥廠家對于一般大宗品種會備庫生產，為了提高效率，降低成本，會大規模批量制造，因此很多原料藥的庫存會高達6個月，

中國是原料藥出口大國，很多原料藥企業50%以上的訂單都時國外訂單，國外的出口產品都是根據訂單生產，每個月底海外客戶會提交下個月的訂單，批量交付。國外的很多客戶會在標準產品上提出一些個性化的需求，因此雖然整體產品種類不多，但基于客戶需求的最終SKU數量還是不少。

總結：

醫院是庫存出貨模式，醫院庫存一般不超過7天；純銷經銷商一般是周/2周訂貨模式，存貨在2-3周；分銷經銷商庫存較高，總代模式會有1-2個月庫存，此時廠家庫存較低；按需采購模式庫存在3周，品牌制造商是備庫模式，庫存有1-2個月。整個渠道里面積累了接近4-6個月的成品庫存。

由于醫院和純銷分銷商喜歡采用最大量/最小量的訂貨模式；分銷經銷商喜歡采用整車運輸模式，本來醫院相對穩定的需求到了品牌制造商處月均需求波動很大嗎，由于品牌制藥廠只能拿到分銷經銷商的訂貨數據，對發生在醫院和藥房的出貨數據無法掌握，沒法控制牛鞭效應。這點與汽車和家電行業差異很大，因此患者基本上不大可能在醫院買到近期制造的藥品。