一場(chǎng)突如其來的疫情，對(duì)所有行業(yè)都產(chǎn)生了重大影響。尤其是餐飲、商場(chǎng)、影院等休閑場(chǎng)所幾乎全部關(guān)閉，其背后的凍品食材供應(yīng)商一下子銷量銳減。面對(duì)這樣的形勢(shì)，食材商們都采取了什么樣的應(yīng)對(duì)措施，效果如何？

今天，冷食君給大家分享一位凍品商案例：在業(yè)內(nèi)率先推出“無接觸配送”服務(wù)，并積極開發(fā)線上客戶，20多天來運(yùn)營順利，銷售額達(dá)到往年同期1/3的水平。他就是泉州易貝貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張祖祿。

學(xué)習(xí)樸樸 率先提出“無接觸配送”

春節(jié)期間，在“宅居”、“疫情”兩大主題刷屏的朋友圈，冷食君發(fā)現(xiàn)了這樣一篇推文：

而文中提到的貝盈供應(yīng)鏈就是泉州易貝有限公司的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。在凍品商領(lǐng)域打拼11年，張祖祿帶著團(tuán)隊(duì)早已摸索出了一套自己的運(yùn)營模式：避開賣場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)和學(xué)校等“主流”通路，開發(fā)工廠食堂、奶茶店、中小連鎖便利等通路，并匹配烤腸、速凍調(diào)理品、速凍米面等品項(xiàng)。

春節(jié)前，他早早備足了貨，等著這個(gè)黃金季的收獲。不料，新冠肺炎疫情爆發(fā)，工廠、奶茶店、商場(chǎng)休閑攤點(diǎn)等終端一下子全沒了。這種困境下，“無接觸配送”，正是張祖祿想出的自救措施。

△圖片來源：冷食君的朋友圈

“其實(shí)，福州樸樸做無接觸配送更早一些，他們這種線上線下一體的店過年就沒有停業(yè)。疫情發(fā)生后，線上到家配送一下子火了，樸樸急招配送員。”張祖祿介紹，“我們關(guān)注到后，就想自己能不能做？無接觸配送有哪些重要的點(diǎn)必須注意？”

雖然模式是跟著樸樸學(xué)的，但在凍品行業(yè)內(nèi)直接提出“無接觸配送”口號(hào)的，貝盈供應(yīng)鏈確實(shí)走在了前列。

三大硬件：數(shù)字化+大倉儲(chǔ)+零擔(dān)配送

所謂“無接觸配送”，其實(shí)很好理解，即為線上下單、付款，線下送貨到門店，不與對(duì)方人員面對(duì)面點(diǎn)貨，有問題線上交流。但是，對(duì)于凍品商來講，這一模式能否成功，關(guān)鍵還在于自身的多方面條件是否匹配。

張祖祿介紹，貝盈供應(yīng)鏈之所以能將“無接觸配送”運(yùn)作起來，離不開以下三個(gè)因素：

☉ 一是內(nèi)部數(shù)字化

從倉儲(chǔ)、物流到客戶下單，所有數(shù)據(jù)全部打通。這對(duì)經(jīng)銷商公司的數(shù)字化程度確實(shí)是一大考驗(yàn)，若不能隨時(shí)報(bào)出準(zhǔn)確的庫存、銷售數(shù)據(jù)，客戶也沒法準(zhǔn)確下單，后期配送將遭遇各種麻煩。由于服務(wù)眾多小終端，張祖祿早在幾年前就開始使用第三方訂貨系統(tǒng)，所有的經(jīng)營活動(dòng)線上操作已經(jīng)比較成熟。

☉ 二是零擔(dān)配送功能

疫情期間，張祖祿的客戶除了原有的便利店等實(shí)體零售，就是新增的社區(qū)團(tuán)購、微商客戶。團(tuán)長是沒法有庫存的，每天把單子報(bào)過來后，需要張祖祿的團(tuán)隊(duì)揀貨，配送至對(duì)應(yīng)地點(diǎn)，再由團(tuán)長進(jìn)一步分揀，送到消費(fèi)者小區(qū)門口，或者是消費(fèi)者自提。服務(wù)眾多小終端，每個(gè)客戶所需品項(xiàng)多、每項(xiàng)的量很小已經(jīng)是常態(tài)，這也鍛煉了貝盈供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)的揀貨和配送能力。

△裝貨進(jìn)行中~

☉ 三是有能正常營業(yè)的大倉儲(chǔ)

去年3月，據(jù)冷食君獲悉，張祖祿的公司用的還是自有小冷庫，后來為了進(jìn)一步發(fā)展，同年下半年他將貨品放進(jìn)了泉州首家5A級(jí)物流企業(yè)——福建陸地港的物流園。疫情期間，泉州的眾多小冷庫都關(guān)停了，大型物流企業(yè)是正常運(yùn)營，所以貝盈的倉儲(chǔ)、配送都能照常進(jìn)行。

△配貨區(qū)

“我們現(xiàn)在的倉庫比以前大了2倍多，還有專門的配送室，廠家的貨都是發(fā)到那里。”張祖祿介紹，“業(yè)務(wù)員都在家辦公，線上開發(fā)新客戶，服務(wù)老客戶。只有配送員、揀貨員到倉庫那里，防疫管理也比較好做。”

計(jì)劃兩個(gè)月發(fā)展100位團(tuán)長 沉淀優(yōu)質(zhì)新客戶

一個(gè)正常運(yùn)營的供應(yīng)鏈，倉儲(chǔ)、配送是基礎(chǔ)，沒有客戶根本不行。特殊時(shí)期，眾多實(shí)體門店關(guān)閉，除了原有的便利店，張祖祿業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的主要精力就是開發(fā)線上客戶。據(jù)介紹，截至2月19日，已開發(fā)十來個(gè)社區(qū)團(tuán)購客戶，其中8個(gè)運(yùn)營都很順利，還有部分微商客戶。

從品項(xiàng)方面，張祖祿也總結(jié)出了自身的優(yōu)勢(shì)：原有供應(yīng)餐飲、休閑小店的速凍米面產(chǎn)品，與家庭消費(fèi)很匹配，尤其早餐類產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)期的家庭消費(fèi)需求非常大。至于烤腸、火鍋料，家庭消費(fèi)的需求也不小。張祖祿還特意找合作廠家定制了兩款4支裝的烤腸，消費(fèi)者反饋很不錯(cuò)。

至于價(jià)格，張祖祿認(rèn)為，經(jīng)銷商也有自己的優(yōu)勢(shì)。相比大型社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)20%至30%的商品加價(jià)，貝盈給合作的“民間型”社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長的建議是加價(jià)10%至15%，可在后臺(tái)直接做好設(shè)置。“做得好的團(tuán)長，一個(gè)月能賺六七千塊。”張祖祿說。

據(jù)了解，貝盈供應(yīng)鏈開發(fā)的團(tuán)長也以社區(qū)便利店、小區(qū)休閑店為主，他們有小冰箱、小冰柜，既方便了消費(fèi)者提貨，也能帶動(dòng)自己的其他銷量。

在張祖祿看來，相比與大型社團(tuán)，這些客戶的訂單模式還不夠智能，主要是團(tuán)長們統(tǒng)計(jì)訂單，每天按約定時(shí)間報(bào)給供應(yīng)鏈方。“其實(shí)這個(gè)軟件我兩年前就開始了解了，如果這塊業(yè)務(wù)達(dá)到一定規(guī)模，肯定要用智能軟件。”

對(duì)于貝盈供應(yīng)鏈來講，這些新開發(fā)的客戶，每位每天帶來的銷售額在三四百元至一千多元不等。這段時(shí)間，總銷售額大約為以往同期的1/3，特殊時(shí)期，能取得這樣的業(yè)績算是不錯(cuò)的。張祖祿介紹：“我們現(xiàn)在有個(gè)口號(hào)，就是要在兩個(gè)月內(nèi)，發(fā)展上百個(gè)線上團(tuán)購客戶。爭(zhēng)取把現(xiàn)在積累的資源做大做強(qiáng)。”

不過，對(duì)于疫情真正結(jié)束之后，線上團(tuán)購的需求還有多大，張祖祿不敢輕易下定論。“現(xiàn)在社團(tuán)特別火，是消費(fèi)者都關(guān)在家里，需求太集中了。不過這個(gè)消費(fèi)資源肯定不會(huì)完全消失，做得好的社團(tuán)說不定就崛起了。”

目前，他的計(jì)劃是從這些新客戶中沉淀一部分優(yōu)質(zhì)客戶，考慮長期合作。

面對(duì)疫情，一些凍品經(jīng)銷商快速反應(yīng)，著手自救，成功案例比比皆是。