《供應鏈戰略實戰：深度拆解自己企業的護城河》講了我司垂直一體化的核心戰略。那么只有充分理解垂直一體化的戰略利益和戰略成本，才能制定出配稱的供應鏈戰略。本篇為讀書筆記，摘自戰略大師邁克爾波特的名著《競爭戰略》中對于垂直一體化的戰略分析內容。不理解的人可能會覺得內容很枯燥，理解的人可能會覺得很有共鳴，醍醐灌頂。

垂直一體化是指將技術要求完全不同的生產、分銷、銷售或其他經濟活動綜合起來，在一個企業的控制范圍內實現的過程。

很多垂直一體化的決定是按照“非買即做”的思路進行的，主要集中于與決策有關的財務計算。通過開展一體化的成本分析，可以將所需要的投資和回報進行權衡。然而，垂直一體化的決定遠不止這些。一體化決策超越了成本和投資分析，而是考慮到戰略層面的問題，確定一體化或者市場交易哪一種更合適，還要處理垂直一體化的企業運營時遇到的棘手的管理問題，這些問題應對不好就會影響企業的成功。這些問題都很難量化。垂直一體化的成本和回報，在經濟層面以及企業總體運行層面的戰略影響等，才是決策的本質。

要明確適當的戰略，在垂直一體化過程中做到張弛有度，企業需要平衡垂直一體化的經濟和管理效益與成本。

垂直一體化的戰略利益和成本具有重要意義。企業無論做任何決策都需要考慮垂直一體化，但究竟有多么重要，要依據具體的行業而定。無論是前向一體化，還是后向一體化，成本和收益都適用，但角度需要調整。

首先，垂直一體化的利益取決于企業采購或者出售產品和服務的數量相對于企業采購或者出售產品和服務的數量相對于企業在這個階段的設施所能實現的規模。以后向一體化為例，打算進行后向一體化企業的采購數量必須夠多，來支持內部供應單元的運營，收獲自行生產投入要素的規模經濟，否則企業將面臨兩難的境地。企業要么接受內部生產投入要素的規模經濟，否則企業將面臨兩難的境地。企業要么接受內部生產投入要素的成本劣勢，要么在公開市場出售上游業務單元的產品。在公開市場出售多余的產能很困難，因為企業銷售的對象是其競爭對手。如果企業的需要不能超過效率單元的規模，企業就得承擔一體化的成本，由此權衡一體化的收益。企業要么建立一個效率不高的小型工程來滿足需要，要么建立一個高效的工廠，并承擔在公開市場買賣的風險。

垂直一體化的戰略利益

01、一體化的經濟效益

如果生產能力的規模足夠收獲經濟規模，垂直一體化最常見的效益就是在聯合生產、銷售、采購、控制等其他領域實現規模經濟或者節約成本。

01整合運營的經濟效益

將技術要求完全不同的活動整合起來，企業就可能獲得效益。比如，在生產領域，這個舉動可以減少生產過程中的必要步驟，減少裝運成本或者運輸成本，利用閑置的生產能力。閑置生產能力的產生有很多起因，其中包括某個生產階段的不可分割性，比如機器運行時間、物理空間和設備維護等。在生產熱軋鋼的經典案例中，煉鋼和軋鋼作業被整合，鋼坯無須二次加熱，工廠也無須對鋼材進行精加工，防止在下一道工序前鋼材被氧化。某些設備可以應用于兩道工序中，可見整合生產可以節約閑置的產能。

02內部控制和協調的經濟效益

在一體化企業中，排產、協調運營和響應緊急事件的成本將大大降低。一體化單元設施比較靠近，會方便協作和控制。企業這樣的安排能增加兄弟業務單元之間的信任度，使它們更加重視對方的感受和要求。因此，就算存在突如其來的事件，企業業務也無須預留太多的產能來應對。原材料供應更加穩定，或者企業有能力保證更加平穩的產品交付，這樣有利于企業控制生產進度、交付進度和維護作業，因為供應商無法及時交貨造成的收入損失會小于企業中斷生產造成的損失，供應商的供貨由此無法及時得到保證。在公司內部協調產品設計的變更、款式變化、產品新設計和推出新產品等任務也更加容易或者更加快捷。由于存在內部控制的經濟效益，設備投資閑置的時間會減少，存貨的需要也會降低，實施管理控制的人員也會減少。

03信息的經濟效益

整合運營可能會減少搜集市場中各類消息的需求，減少搜集信息的總成本。監控市場和預測供應、需求和價格的固定成本可以在一體化的企業上下分攤。如果在分散運營的企業里，這部分固定資本每個部門都得承擔。比如，一體化經營的食品加工廠可以使用銷售預測功能為垂直一體化所有細分領域的成本票進行預測。同理，組織內部市場信息的流通更加暢快，不需要經過多個獨立的實體傳播。因此，一體化可以讓企業更快更準確地獲得有關市場的關鍵信息。        

04避免市場交易獲得的經濟效益

通過一體化，企業可以潛在的節約很多市場交易成本，包括銷售成本、比較成本、談判成本和交易成本。雖然在內部交易中總會出現一些議價行為，但內部協調的成本比對外出售或者外部采購的成本更小。企業不再需要銷售部、營銷部或者采購部。此外，廣告也不再有必要。其他與市場交易有關的成本也可以節約下來。

05穩定關系的經濟效益

無論是上游生產環節還是下游生產環節，都與企業有著穩定的采購或者銷售關系。交易時，因為彼此信任的合作關系，雙方有可能打造更有效率、更加專業化的工作流程，這類流程在企業與獨立的供應商或者客戶打交道時無法實現。關系的穩定能夠使上游業務單元調整產品（質量和規格等），以符合下游業務單元的精確要求。下游業務單元也可以調整自己來適應上游業務單元的需要。一旦做出了這樣的調整，就相當于雙方確立了某種彼此依賴的關系。如果不存在垂直一體化，這類關系的確立就要求企業支付風險溢價，這樣一來成本也相應增加。

06垂直一體化規模經濟的特征

一體化的經濟效益是垂直一體化分析的核心，不僅因為它本身很重要，還因為一體化的經濟效益對一體化的其他問題和因素有著重要影響。顯然，行業不同，企業不同，一體化經濟效益對整體的影響都有所不同，主要取決于企業的戰略及其優勢和劣勢。實施低成本生產的企業可能更加重視各類經濟效益。同理，擁有營銷劣勢的企業可能會通過避免市場交易節約更多成本。

02、開發技術

在某些情況下，通過實施一體化，企業更加熟悉對企業基礎業務的成功有重要意義的上游業務或者下游業務的技術，這種信息的規模經濟非常重要，需要單獨分析。例如，很多大型計算機和小型計算機企業已經開展了后向一體化進入半導體設計和制造行業，從而更好地理解這種關鍵技術。很多領域的部件制造商通過開展前向一體化進入某個生產系統，從而更精確地理解部件的應用方式。

03、保證供應或需求

垂直一體化可以保證企業在排產很緊的時期接收穩定的原材料供應，在總體需求較低的時期，企業的產品也有自己的銷路。一體化保證需求，但僅限于下游單元能消化上游單元的那一部分。下游單元能否消化上游單元的產能，主要取決于競爭條件以及對下游單元的產品需求。如果對下游單元的行業需求下降，內部單元的銷售量也就比較低，要求內部供應的數量就比較少。因為企業偶爾會遭遇客戶需求很低的情況，而不能為消化企業產品需求打包票，所以，一體化只能降低一定程度的不確定性。

雖然垂直一體化能降低供需的不確定性，保護企業不受價格波動的影響，但這并不代表企業的內部轉讓價格就不能反映市場的價格波動。產品應該能在垂直一體化企業的各個業務單元之間流動，轉讓價格應該反映市場價格，保證每個業務單元的業務經營正常進行。如果轉讓價格比市場上價格便宜很多，就相當于某個業務單位在補貼另一個業務單位，這和公開市場上的企業概況相比，顯然有失公允。而上游單位和下游單位的管理者如果按照這種價格來做決策，必然會降低工作效率，損害各個業務單元的競爭地位。因此，厚此薄彼的做法不適合一體化的企業。例如，如果上游單元向下游單元以遠低于公開市場的價格供應產品，公司的整體利益就會受到侵害。下游業務單元的經理按照這種人為壓低的價格做出決策，就會力圖在下游業務單元所在的市場中擴大業務規模，提升競爭地位，而這將要求上游業務單元提供更多的補貼產品。

因此，實現一體化，保證供需狀況，不能視為一種對企業不受公開市場波動影響的保護，而至多是一種對這類波動給企業造成影響的緩解。上游業務單元和下游業務單元應該更好地進行規劃，降低企業遭遇采購或者供應中斷的風險，減少來自供應商或者客戶變化帶來的影響，降低企業處于尷尬境地的概率，不至于為了應付突發情況，被迫支付高于市場價的價格。減少不確定性因素對于采購或者供應階段呈現資本密集特點的企業來說格外重要。

04、抵消交易對手的議價能力

抵消交易對手的議價能力，減少采購要素時的成本判斷偏差。

如果企業面對的供應商或者客戶的議價能力很強，投資回報率高于資金的機會成本，就算一體化不會讓企業在其他方面有任何節約成本的成效，企業實施一體化也能有所裨益。通過一體化抵消交易對手的議價能力，這不僅能降低供應的成本（后向一體化）或者提高銷售價格（前向一體化），也能使企業減少其他用來對付議價能力很強的客戶或者供應商的麻煩，企業的運營效率也將大大提高。供應商或者客戶的議價能力取決于各方所在企業與企業所在行業的相對結構。

實施后向一體化來抵消交易對手的議價能力，還有其他好處。企業可以保證自己贏利，這部分利潤本來要被外部供應商賺得，借此機會還能知道投入要素的真正成本。這樣一來，企業就有就會調整自己產品的價格來使兩個業務單元的總利潤最大化。一旦企業了解了投入要素的真正成本，企業也可以調整應用于下游業務生產過程中不同要素的比例和構成，這個舉動也能提升企業整體的贏利能力。

雖然按照投入要素的真正成本進行調整的利益，在公司看來非常明顯，但仍有必要留意的是，有些內部存在的傳統轉移價格的政策有可能會剝奪企業從中受益的機會。如果某生產要素外部的供應商的議價能力較強，按照市場價格實現內部轉移，要素的成交價就會高于投入要素的真正機會成本。然而，按照市場價的轉移會給企業帶來重要的管理利益，包括管理者的激勵機制。

05、提升差異化的能力

垂直一體化能增強企業實施差異化戰略的能力，在管理層的控制下，增加企業產品的附加值。這一方面使企業更好地控制分銷渠道來為客戶提供優質的服務，另一方面使企業通過內部制造某些專有部件來實現差異化戰略。垂直一體化對差異化的影響將在下文做進一步說明。

06、提高進入壁壘和移動壁壘

如果垂直一體化實現了上述任何一點好處，都會提升移動壁壘。這樣的好處能讓垂直一體化企業比分散型企業有更多的競爭優勢，主要表現在價格更高、成本更低或者風險更低。因此，分散型企業必須實現一體化，要不就面臨著巨大的競爭劣勢。新進入的企業必須要進行一體化，否則就會帶來苦果。一體化的凈利潤越大，其他企業進行一體化的壓力就越大。如果實施一體化要求相當高的規模經濟或者資本要求壁壘，那么企業進行一體化的壓力就會提升行業的移動壁壘。相反，如果一體化的規模經濟或者資本要求不高，那么企業即使必須要開展一體化，對其競爭意義也不會有太大的影響。

07、進入高回報的業務領域

企業有時候可以通過實施一體化提升其總體投資回報率。如果企業考慮一體化時，生產階段的結構具備高投資回報率，那么企業實現一體化本身就算沒有規模經濟，也能提升其贏利水平。當然，實現一體化的企業在計算投資回報率時，必須要包括克服進入鄰近行業的壁壘所付出的代價，不能只考慮進入鄰近行業所開展投資的回報。

08、防止被孤立

哪怕一體化沒有任何積極效益，企業利用一體化也能防止因競爭對手實現一體化而與供應商或者理想的客戶或者零售網點等。在這種情況下，沒有實施一體化的企業前景堪憂，只能拼命求取剩下的供應商或者客戶，承擔著在交易中低人一等的風險。這樣一來，截斷供貨源或者客源的行動可能會提高企業獲得分銷渠道的移動壁壘或者獲得性價比高的供應商的絕對成本壁壘。

為了防御目的，企業可能不得不進行一體化，否則就有被孤立的劣勢。隨著被競爭對手一體化截斷的客戶或者供應商的比重日益加大，這種劣勢變得更加嚴重。這些顧慮表明新進入者必須以一體化的姿態處理業務。如果一體化涉及的規模經濟很大或者資本要求很高，那么一體化就會形成較高的移動壁壘。供應源或者客源被截斷的問題引發了諸多行業的防御性一體化，比如美國的水泥業和制鞋業。

PS：我是德川家康，這里是我的個人微信公眾號“供應鏈成長隨筆”（ID：Work-Methodology），歡迎關注和轉發。