年會演講| 伯俊科技董事長孫一暉分享如何通過數字化助力酒水行業

伯俊科技在零售行業已經深耕24年，是行業最大的信息化和數字化服務供應商。在這24年里，我們見證了零售行業的巨變與發展。零售行業要面臨哪些變化和挑戰？我們又如何借助積累的技術、經驗和方案為酒類行業數字化帶來價值，為酒企的數字化轉型做出貢獻？

孫一暉 上海伯俊軟件科技有限公司董事長

在分享主題之前，我先通過一組數據簡要介紹一下伯俊。伯俊在零售行業深耕了24年，一直為零售行業提供信息化和數字化服務，在行業里我們是最大的供應商。我們在全國有超過千名員工，50多個分支機構，為超過5000家零售企業提供服務。

我們主要為零售企業提供終端服務，支持了超過4萬家線上終端，主要是公域平臺，比如天貓、淘寶，其中1500家是天貓旗艦店。當然，線下終端更多，我們為超過30萬家零售企業線下門店提供POS應用。每天，在超過12個國家有500多萬用戶使用我們的系統。我們的系統為客戶管理2.3億會員，6億件商品，每年超過5千億交易流水。

中國零售行業有兩大動向：

第一個，中國的零售行業過去30年的創新主要是渠道的創新。可能小時候買東西都是在農貿市場買的，經過30年的發展，零售已經有了天翻地覆的變化，現在是通過抖音、直播、小程序等數字化渠道或者電商購買。無論是以前的各種線下連鎖店、各種線下購物途徑，還是現在的抖音、淘寶等線上渠道，實際上都是渠道的變化。零售行業看上去有很多創新，但實際只有一個創新，那就是渠道的創新。未來10-20年，零售企業要面臨的挑戰和變化也將在渠道上。未來可能會有更多新的數字化、智能化渠道，這些渠道會對零售企業造成沖擊。對零售企業來說，如何適應新的渠道，將是持續面臨的命題。

第二個，零售確實越來越難做了，零售企業面臨的問題越來越多，競爭越來越激烈。零售企業老板每天醒來就是在處理各種問題，會員問題、投訴問題等。但是這么多年來，讓零售企業最終產生巨大問題，或者說壓倒一家零售企業的最關鍵的問題永遠是庫存問題，因為只有庫存問題才是一家零售企業終極要面對的問題。我們服務零售行業24年，覺得最要解決的兩個問題就是渠道問題和庫存問題。

我們也研究過酒企，但是最近看到酒水行業的一些數據，還是讓我們感到驚訝，覺得這是一個超級紅海，競爭已經非常激烈了。

第一，白酒企業超過20萬家，生產性企業7.8萬家。我們原來做服裝鞋服，這個數字的激烈程度已經超過服裝品牌了。我們逛商場，看到這么多品牌也沒有7.8萬家。

第二，中國人均白酒飲用量、消費量已經超過世界平均水平。白酒行業集中度非常高，酒水，特別是啤酒集中度更高， 在其他零售行業、細分領域可能不是這么一個情況。我想酒企的庫存問題，頭部酒企可能沒有，但中小酒企會非常嚴重。

那么對酒企而言，在未來零售變革方面應該做些什么?

現在比較流行的ChatGPT，我們也一直在跟進這個技術。今年3月17日，GPT-4.0剛發布，我們在必應上問了兩個問題：中國酒企面向未來應該如何變革？我們伯俊可以為這個行業提供怎樣的服務？

第一，酒類應該如何變革？它給的回答是這樣的：品質消費，對于這個酒水，我們已經看到了很多這種新興的酒類的消費的品牌，他們就是為品質服務的，另外還包括數字化供應鏈、全渠道消費的多元化、以及對于終端的把握。我覺得GPT-4.0對中國酒類行業很了解。

第二，我們伯俊可以做什么？我們提供了一些數據和信息給它，它說我們可以做三件事：

1)通過OMS+POS系統為酒企提供全渠道服務。

2)通過BBC系統為酒企提供服務。

3)通過中臺建設為酒企提供服務。

下面也注釋了這些回答的來源。

接下來我展開介紹一下我們的BbC系統。我們其他嘉賓也一直講b和C的事。在零售行業，B是品牌或者說酒企與經銷商之間各種業務與交易的管理，b就是終端， 我們把b寫成紅色了，我們覺得b是整個零售最關鍵的，最核心的一點，C就是消費者，那BbC到底是什么？

因為時間有限，我概括的來給大家介紹一下，剛才安得也講到全渠道一盤貨，我們在零售行業就是做全渠道一盤貨。

第一，“只要有生意都能接得住。” 現在生意來源渠道太多，從比較傳統的線下渠道到未來可能遇到的新興渠道，有單子來我們就能接，能履約。

第二，要做全渠道。在一家門店接到一張小程序訂單，能找到最近的門店派送。如果最近的門店沒貨，可以通過倉庫派送，甚至通過其他方式在周邊區域直接配送給消費者。

要一盤貨，第一要接訂單，第二能盤活整個庫存，第三要結算。這很重要。如果最近的門店沒貨，通過其他渠道給這個區域的消費者發了貨，要知道該如何進行結算，如何讓每個渠道都能賺到錢。

這是我們BbC的邏輯。

B，要互聯網化、移動化，管控經銷商價格和促銷等，這是批發和經銷管理范疇。

b，在終端，要服務好消費者，做好收銀、資金和與大B的關聯。

C，就是升級終端能力，服務好消費者。

在零售行業，特別是快消、食品和3C行業，有兩點非常重要。

一是渠道防串貨，我們能完全支持，需要可以上區塊鏈，支持解決整個渠道串貨問題，這是中國零售由于經銷體系一直面臨的命題。

二是能解決防偽和溯源問題。關于數據安全，我們有200多個外企客戶，外企和國企對數據安全要求很高。基本所有外資客戶都要達到等保3.0的要求，等保是信息安全相關標準。

什么是數字化？我們認為數字化就是實體世界各種業務、商品、顧客、流程在數字領域的投影。

為什么要數字化？比如物流角度，實體世界要把東西從一個地方搬到另一個地方，需要時間和成本，但數字化可以瞬間完成。數字化轉型的目的歸根結底是為企業實現降本增效。就物流成本而言，理想目標是除了最后一步將商品發給消費者，其他物流過程都在數字化的方式下完成。

我們在零售領域有24年經驗，可以為酒類行業、酒企、酒企經銷商和終端門店提供更好服務。今天是酒類物流供應鏈年會，在場有許多為酒類服務的合作伙伴。我們有技術、經驗和方案服務這個行業，但一家公司的力量非常有限，我們特別希望聯合為酒類行業服務的各種各樣的伙伴，一起為酒企和酒類行業數字化帶來更高價值，為酒企的數字化轉型做出貢獻。